在去年台北的一次IT展中，一位理着平头、戴着黑框眼镜的IBM员工，拿着麦克风这样大声地招徕顾客，旁边的其他参展对手仿佛不敢相信自己的耳朵，相互探询是不是听错了，“别人拉客都来不及，他居然要把客人赶走？”

“没错，就是要清场，这样才能提高摊位的来客周转率，”IBM个人电脑事业部副总经理洪汉青微笑着解释说。

不按理出牌

IBM的很多员工已经习惯了这种不按牌理出牌的游戏，在那次展会中，IBM推出了蓝色轰炸方案（Blue Bomb，双B），凭着万元左右的“自杀机种”，喊出“双B打双A”（宏碁Acer与华硕Asus），矛头只指有价格优势的竞争对手。

由于IBM一向走温和的高价路线，这样的做法的确让人出乎意料。“IBM的动作太突兀了。”台湾惠普个人系统事业部总经理庄正松对此高声批评，“IBM为了上量而牺牲经销商利润的做法，无疑是杀鸡取卵，不仅让这次展会变成‘最没有格调的’一次，也影响通路生态的平衡。”庄正松还嘲讽对手如果这么爱造势，干脆请璩美凤来站台好了。

批评归批评，IBM这场销售战却是空前的成功，它的大动作虽然搅浑了IT界的一池春水，却也带动了笔记本电脑的整体销量。光是IBM本身，台北9天的展期，全系列笔记本电脑就卖出了8000台，而包括惠普、宏碁及华硕另外3大笔记本电脑厂商在该次展会的销量，跟IBM相比也不遑多让，4家的业绩是往年的3倍之多，部分机种还卖到缺货。

价格战向来是营销的惯用手法，IBM凭什么玩得比别人好？“高品牌知名度，让IBM有较大的价格操作空间，”曾经一手建立起前康柏个人电脑事业部基础，现为戴尔台湾分公司总经理的石国扬笑着说，若是比便宜，IBM显然降得还不够。

让价格透明

“关键不是价格低，而是价格清楚，”IBM个人计算机事业部副总经理洪汉青说，价格在整个购买决策过程中，占了60%的影响力。过去IT展买卖双方认知的差异在于，经销商为了避免库存压力，折扣底线混乱，导致消费者都抱着越往后越便宜的心态，“先前我们就得知英特尔在2003年初会调低处理器价格，所以我们干脆就先动手，一次降价到底，而且写得清清楚楚。”

借鉴麦当劳的经验，IBM除清楚列出每一项产品的规格及价钱外，还参考套餐方式，规划出13种的产品选项，不论是喜欢多加DVD播放机，还是喜欢把硬盘加大都有可选择的产品，“写清楚，就没有争议的空间。”

洪汉青指出，大企业最大的难题在于，经销商数量很多，加上每家经销商规模大小不一，为了生存，容易造成价格崩盘，不同于其他企业仍以16到20家经销商的参展规模，IBM将参展经销商家数减少到7家，以扩大各经销商的接单经济规模，确保价格的一致性，来保护通路利润。

向传统行业学习的还不只这一桩，IBM还发现，过去IT展摆坐椅的方式，让展场变成消费者逛累歇脚的地方，业务人员花了口舌做说明，也不一定能卖出东西，所以此次他们在展场的规划上也做了变动，摊位改用酒店常见的高脚椅摆设空间，减少坐下来的空间，增加现场动感，另外设立了快速结账区，避免人潮过度拥挤，影响其他人购买的意愿，“目的都是为了增加来客的流动率，”洪汉青说，配合清楚的价格标示，“到摊位的人，通常5分钟内就决定买或不买，非常有效率。”

为了让营销火力集中，IBM也罕见地包下7台宣传车，其中6台轮流在展场附近宣传，一台则深入各处，巡回放送降价消息。他们还找来学生在会场内外举牌，带领消费者在最快时间找到IBM的摊位。

“除了吸引消费者，还要吸引媒体的注意，”洪汉青打趣地说，要感谢媒体的推波助澜，才会让现在的笔记本电脑大战打得这么激烈，这不仅让IBM员工上下凝聚出一致对外的高昂士气，响应总部“一人一机，业绩过亿”的口号，也帮助他们卷进了不少新的客户群。洪汉青记得卖场中来了一位60多岁的老太太，说要买电脑，业务人员指着规格价目问她要买哪一型的，老太太很疑惑地反问，“不就是‘笔记’型的吗？”

做出新花样

“大处着眼，小处着手”，IBM在设计上的坚持与气势，造就了它今天在IT界高品质与高格调的形象。今井俊隆是ThinkPad设计小组的6位资深成员之一，从第一款ThinkPad开始参与设计至今，他一直是IBM的资深设计人员。在谈到设计心得时，他感触颇多，“我觉得做ThinkPad一开始最难的挑战其实是颜色。你们很难想象10年前的计算机都是白色的，没有人想过要用黑色！但是上班族提的公文包就是黑色的，所以我们觉得黑色的计算机或许是可行的。如果跟公文包一样，可以跟A4大小的纸放在一起，应该可以符合专业人士的需求。”

所以，一开始设计ThinkPad，我们希望能维持一个高雅专业的形象，在材质上我们选择钛金属，贴近一看，还有闪亮的微细粒子在其中。这些设计都很细微，让ThinkPad看起来好似一个黑盒子。但是，简单的设计有它的含意，好比日本的“松花堂便当”饭盒，这种高级的便当，乍看之下黑黑的方盒子没有什么，打开之后却是非常丰富的料理。

在设计电脑过程中，我们不是惟一的主角，我们要配合R&D（研发部门），以及人体工学的专家，所以即使我们是工业设计出身，也必须具备“成本观念”与“一双会倾听的耳朵”。

今年ThinkPad诞生10周年了，虽然我觉得很荣幸可以参与它的过去，但是更大的挑战反而是如何走下去。你去看ThinkPad一路的发展，总是要坚持某些一定不变的元素，像是黑色、专业、简洁的形象一定要维持，然后在其他的地方去创新，从使用者的角度去联想。例如夜视灯的设计，就是一个很好的例子：尽管只是多了一个夜视灯，使用者就可以在放幻灯片的黑暗会议室中使用计算机。这些创意不一定是很哗众取宠的，但是每一次的演变过程，都是很独特的。

回头看看蓝色巨人这些“绝技”，其实都很简单，然而简单之中却都颇具匠心——善于把握消费者的心理，这也许才是巨人之所以成为巨人的秘诀。