面对市场的风云变幻，国内中小型网络设备厂商必须积极思考如何在新的竞争环境中实现持续发展。为此，记者近日采访了迈普董事长花欣。

　　吸纳融资参与国际化竞争

　　“迈普从一开始寻求投资就已经有了周密的计划，对于这1.2亿元有着全盘的安排。”迈普董事长花欣指出，进入国际市场，参与国际化竞争是中国本土网络设备厂商在未来的全球化市场赢得生存的必需条件，“这次的投资方都是国际著名投资公司，他们的参与对迈普未来的发展，无论是市场、经营，还是管理的国际化都会有很大帮助。”

　　花欣认为，第一，目前，中国的网络设备企业依赖成本等方面的优势才得以生存，一旦加入WTO，大家的竞争环境趋同，中国会有一批企业走向世界，但也会有一些不具备优势的小企业会走向灭亡。第二，市场份额悬殊决定厂商的命运。

　　“一个企业拥有80%的市场份额，竞争对手就会灭亡，这个经济规律在中国没体现，是因为中国企业有特殊的生存环境。一旦国际企业进入中国，这种生存环境会变化，国内企业就会灭亡。全球网络设备市场是中国的近20倍，如果国内厂商始终背靠中国5%的市场基数，要与国际厂商100%的全球市场相抗衡，5:100的悬殊比例，孰胜孰败，结果似乎非常明显。”因此，迈普必须主动出击，尽快完成国际化战略部署。

　　实际上，迈普在2002年初就开始寻找合适的投资方，最终选择了英特尔资本公司、指南基金有限公司、汇丰直接投资(亚洲)有限公司、法国外贸银行集团亚洲投资基金这四家国际知名基金。

　　在最终的投资协议中，迈普作为最大股东依然保有了主导地位，而英特尔则以战略投资者的身份加入，其它三家集团则基于其特点采用了财务性投资方式。

　　花欣解释，迈普和四家投资方已达成一种协调合作关系，迈普现有经营管理体制不会因为新投资者的加入而受到干扰，投资方可以提出建设性的观点，用于改善企业运营。

　　技术竞争替代低价格拼杀

　　1999年末，国内网络设备市场涌现出成规模产业力量：华为、中兴、大唐、巨龙、联想、桑达等，“整个国产网络都在洗牌”。

　　市场培育期，高中端产品线几乎都是由国外厂商占据着，国内品牌只能寻求于低端战线上的突破。此前，国内多数网络厂商争夺的也都是低端产品线，低劣的价格战严重地消耗了厂商们的利润空间。那么，国内企业走出国门，应对国际竞争的武器又是什么呢？

　　迈普始终坚持一个原则：自主研发，掌握核心技术，是参与国际竞争的基础。据悉，在签署此次投资协议的同时，迈普还与英特尔签署了技术合作协议，从资金和合作伙伴方面同时加强了研发实力。

　　“迈普每年都会把12%以上的销售收入投入研发，强大的研发力量成了我们今天迎来巨大投资的重要吸引力。”花欣介绍，迈普自1993年成立至今，一直坚持自主研发，视创新为企业的核心优势，在许多高端技术产品的推出上已经不存在技术瓶颈。

　　迈普的另一个重要战略就是“专注”，为行业用户量身定制个性化的解决方案。迈普的产品已经在国内的金融、电信、税务、保险、教育、公安等行业获得认同，并为其向国际市场进军提供了丰富的经验积累。在海外市场的拓展中，迈普已成为印尼金融行业的第二大路由器供应商。

　　前路漫漫 激情与艰难并存

　　2000年底，迈普向印度尼西亚出口了第一批产品；今天，迈普产品已经逐步进入印度尼西亚、尼泊尔、印度、南美等市场，并有望在欧洲市场获得进一步突破。尤其是在印度尼西亚，迈普已经成为了当地金融行业的第二大路由器供应商，现在印尼主要银行的中、低端路由器基本上都采用了迈普的设备。今年3月，迈普首次参加了全球最大的通信产品展会——德国汉诺威CeBIT，受到了来自意大利、比利时、芬兰等国企业的关注，并与捷克的FPD公司签下合作备忘录。根据备忘录，迈普将授予该企业的三国代理权，第一年产品销售额至少在1700万元。

　　“迈普没有因为初步成果盲目乐观。”花欣董事长多次提到，“要从国外已经长期占领当地市场的厂商手中夺取用户，的确是一个非常艰难的过程。实现国际化，任重而道远，必须稳扎稳打。”

　　早在三年前，迈普的国际化就已经开始实施。在进军国际市场的过程中，迈普非常注重对市场需求的研究。通过周密仔细的调查，迈普发现，海外市场竞争更加直白，原本可以借助的扁平化渠道、特性化服务会显得尤其苍白，产品的应用性和技术创新成为进入行业市场的标准。

　　花欣强调，此次与四大基金达成合作协议，意味着迈普将从产品和资本市场双管齐下，同时推进资本和产品市场的国际化，将全面启动国际化战略，直至实现品牌国际化。同时，他也以坚定的语气告诉记者：“目前，我们无法预料最终谁将在国际化竞争中胜出，但是我们一定要抓住这个机会。”