11月3日晚，中原重镇郑州，距黄河不过十分钟车程的黄河迎宾馆内，台湾IT巨子施振荣率宏碁高层与公司中国区四家笔记本电脑总代理商举行秘密会谈。会谈的具体内容外人无从知晓，主题却多少让人觉得有些“悲壮”：在进入中国市场的第十个年头，宏碁决定收回总代理权。
第二天的代理商大会上，宏碁还为十年来的铁杆代理商设立了专门的奖项。
实际上，作为宏碁全球新策略的一部分，中国区的渠道变革已经滞后于宏碁在欧美的业务调整。“我在发起一场运动。”59岁的施振荣提起他为宏碁找到的新定位和新策略仍然难掩激动之情。虽然已经找好了接班人，这位明年就要退休的老人还是想赶在退休之前将正在转型的宏碁“扶上马”再“送一程”。
回收权力
宏碁的代理商大会每年都要召开，会址通常都会选择在成立分公司不久的城市，去年是济南，今年是郑州。济南是宏碁的第7家分公司，一年的时间，郑州已经是第18家分公司了。
“我们这么快成立这么多分公司让我们的同行很压抑。”宏碁中国总部执行副总裁吴沛晃面露得意之色，“公司希望代理商能够直接面对用户，而不是面对二级代理商，二级代理商再面对小代理商，一层一层，最后才是用户。”
“我们从1998年就和这四个总代进行合作，现在回收权力，不是他们不好，而是整个环境在变。”宏碁大中华区营运总部总经理林显郎说。据了解，五年前，中国笔记本市场的毛利比较高，可以达到20%以上，总代理下面可以有二级三级代理，然后才是用户。“毛利高，代理层级多大家也都有得赚。”随着市场竞争的加剧，目前笔记本电脑的毛利已经降到10%左右。
在代理商大会召开前，林显郎将四家总代理商聚在一起，商谈了几天，最后决定收回总代的权力。“利润萎缩得很厉害，没办法分，总代理商都没有什么积极性。”
直接经销模式
事实上，回收总代权力对宏碁而言只是个时间和时机的问题。在中国以外的市场，宏碁已经有步骤地启用了新的商业模式——直接经销模式，中国区也是迟早的事。
今年笔记本市场利润变薄让林显郎找到了最合适的机会来对销售渠道进行改革。“这种改变更加利于我们转向直接经销模式。”直接经销模式是施振荣为宏碁找到的新的商业模式，即公司直接把货发到经销商那里，经销商直接面对客户，并且代替宏碁为客户进行服务。
与渠道改革同时进行的是，宏碁确定了中国区2004年的目标：营业额数倍增长，笔记本争取入主三甲，台式机月销量增加2倍，增加7个以上的分公司。“现在要求哪个代理商将月销量增加2倍，他都摇头。但是我觉得完成没有问题，掰着手指头都能数出来。”吴沛晃告诉记者。吴是今年3月才进入中国区工作，半年多的时间，已经几度刷新了宏碁在中国的月销售记录，甚至打破了宏碁中国十年来的月销售记录。
“直接经销模式已经于一年前正式应用于欧洲市场，我们就看着欧洲市场的业绩往上涨，第一个月3万欧元，第四个月就到了十几万。上个季度我们在欧洲市场上的份额已经是第二位，与第一位就差2点多，这个季度我们可能冲击第一的位置。”吴沛晃对中国区的信心就来自于直接经销模式在欧洲应用的成功。
配合服务
直接经销模式是施振荣2000年宣布再造宏碁后找到的新商业模式。“这个模式是和服务，和宏碁对客户的关怀相配合的。关键是我们和代理商的分成模式与其他模式不同。”施振荣努力地想证明这个模式的独特之处，“我们不能跟在DELL后面走直销的路，也不能像IBM那样以服务为主，这是一条全新的路。”
“很少企业在成功的时候会出现转型。”施振荣并不讳言宏碁所走的弯路。2000年，他决定收缩战线，断臂求生，宣布再造宏碁。2001年，宏碁一方面将代工事业部分出，成立纬创资通，全力拉回过去的代工客户；一方面将宏电、宏科、安基、太基、元基五合为一，共同组成新宏碁，专注于做服务型品牌；此外又将宏碁的Acer品牌与明基电通的BenQ品牌区分开来。
施振荣认为，宏碁转型的关键，是从制造业到行销和服务的转型，Acer希望能淡化其作为制造商的形象，而专注于树立起品牌形象。
施振荣宣布再造宏碁时，全球PC市场已经处于产品和技术同质化严重，厂商靠价格拼市场的局面，PC厂商基本处于“做一步亏一步”的局面，只有DELL凭借直销模式保持盈利。
“Acer只有PC，很不幸，也是很幸运的，因为PC就是一切，就是未来。”施振荣花了六个月的时间来思考宏碁的未来。
2001年下半年，施振荣开始发动“微巨服务”和十年关怀工程。
“微巨服务、十年关怀工程和直接销售模式是相辅相成的，将Acer打造成对用户可靠的、关怀的。但是新的定位，要三年以上，才能显现出来。”
59岁的施振荣明年12月份就要退休，如何保证卸任后宏碁按照自己制定的转型方向继续走下去成了一道难题。“这两年我在公司发动了一场运动。”行将卸任让施振荣加紧了推行微巨服务和十年关怀工程的进程，施的继任者，现任集团总经理王振棠目前主要的工作就是发展微巨电子服务事业。让施振荣欣慰的是，直接销售模式，现在就已经在欧洲体现了益处。“我希望在卸任前让他们(继任者)看到这个方向的好处，并且继续走下去。”施振荣说。
目前，第一批基于微巨架构的产品已经推出来，秘而不宣，施振荣只透露，下个月会发布。