秘密结盟

 
　　就在用友在上周宣布全面启动国际化战略的时候，东软的国际化进程也在悄然加速。

　　据悉，东软已经与日本日立软件公司签署了合作备忘录，准备在金融领域展开全方位的合作，正式的合作合同将于今年底签署。如果这个计划如期进行，那将是东软在国际化上迈出的新一步。

　　此前，东软已经和日本东芝、阿尔派、IBM日本公司、三菱等有合资合作项目，共同拓展日本市场。

　　11月8日，在云南丽江，2003东软解决方案论坛在此召开，日本日立制作所金融第一事业部高口幸雄先生也是受邀嘉宾之一，他向记者介绍说，东软和日立已经达成共识，寻求双方可合作的领域，主要考虑在两方面的合作，一是具体的产品领域，双方共同开发，二是外包合作，主要集中在金融领域。

　　外包即人们通常所说的“国际软件代工”，这是一个在目前中国非常流行的词，由于软件国际合作市场潜力巨大，早有许多同样并不拥有核心技术的发展中国家在国际代工这块赚去了巨额利润，比如中国的近邻印度。中国拥有大量价格低廉的普通技术工人、土地和开放的市场，同样也有可能成为国际外包的大户。所以国内很多软件公司都瞄准了这块市场，包括用友、金蝶等国内知名的厂商。

　　而中国的近邻日本又成为软件公司瞩目的焦点，作为全球第二大软件制造和需求国，日本每年就产生超过100亿美元的软件外包业务。用友也表示，由于与日本文化相近，用友把日本作为国际化战略的第一步。

　　日立将把向日本销售的产品中的一部分业务外包给东软，同时向中国市场销售的产品也将和东软签订外包合同。

　　东软股份金融事业部总经理刘岩表示，外包是中国软件公司的一个方向，未来10年，成为一个软件外包公司是东软将来要做的一部分。

　　撬开金融之门

　　2001年，刘岩来到了刚刚组建不久的东软金融事业部，事业部制是东软在提出“面向客户核心业务”的大调整之后的结果，金融事业部并不是东软的主要阵地，这是因为东软在社保等领域做得非常出色，另一方面，在金融领域，国内的软件企业基本都难以沾边。

　　但金融行业的特性决定了它在硬件基本配备后对软件和服务的高需求，它有一个巨大和稳定的市场，东软仍要试着一点点占领这个市场。

　　东软的咨询机构德意志银行给了东软很大的帮助，通过和德意志银行的外包合作，德意志银行给东软带来了先进的金融理念，同时还丰富和完善了东软开发体系，使东软在不可能涉及的技术平台上得到锻炼。有了众多合作伙伴的支持，刘岩更感如虎添翼，现在，金融事业部的开发绩效已经排在了东软公司内部的第二位。

　　“外包只是个手段，最终目标是中国的解决方案”，刘岩说，“国际合作事业是我们的上游，而中国的解决方案则是下游，上游输送理念，应用还是在国内。”

　　工夫不负有心人，当上海浦东发展银行一个重大项目的招标开始，东软递出了自己的标书，当然，在有众多国内外大厂商参与的情况下，东软不属于事先被看好的一个，但浦东发展银行最终决定把这笔业务交给东软。

　　“我们看重的是两块，技术和业务”，负责此事的上海浦东发展银行基金托管部运作主管刘婷说，“我们考虑的因素中要求对方第一具有成功的经验，第二是公司的实力，再就是他们产品的定位是否和我们的吻合，东软的服务也做得很好。”

　　东软的客户群在扩大，上海证券交易所、中国工商银行等都是他的客户，他们用事实证明了自己能够在这块潜力巨大的市场上占有自己的一席之地。

　　让中国用户放心，并提供优良的后续服务是东软的优势，也正是日立在中国缺少的。早在七、八年前，日立曾面向中国人民银行的分行建设过清算系统，但遭到了失败。今天，他们欲再度进军中国市场，寻求一个强大的合作伙伴至关重要。

　　日本日立制作所金融第一事业部高口幸雄认为，中国客户的思维和日本客户的思维很接近，中国有自己的文化，为了切实了解中国客户的特性，合作伙伴是必须的。