有人说，PC如围城，城内人视PC为鸡肋，而城外人却视之为佳肴，欲先图之而后快。不可否认的是，PC的蛋糕巨大无比，每年几千万台的销量让人眼馋，但PC的利润也少得可怜，经销商称现在卖PC利润稀薄如同白纸。不久前紫光还属门外汉，而今这个汉子已经进入城内：就在20天之前，紫光宣称自己携巨资10亿杀入该城。

　　5000万还是0投入？

　　紫光为自己造势进入PC时称，将在PC领域投入达到5000万元，而且紫光高层声称公司可以调动的资金可以达到10亿人民币左右。但果真如此吗？紫光真有这么多钱？而且PC真的需要这么大的投入吗？

　　翻开紫光第三季度财报，财报显示：公司的手头现金有1.32亿元，其余的流动资产均为应收帐款、预付帐款和存货等资产，这些资产高达10亿元左右。但某券商分析人士对此认为，这些资产并不是可以随时调用的，虽然这些流动资产可以变现，但经营中又会形成新的相应的流动资产，占用公司的现金。除非流动资产的流转速度能够大幅提高，否则大幅提高现金比例的可能性不大。再者，公司的负债率已经达到60.37%，假如再提高负债率无疑将增加财务风险，寄希望于银行信贷显然不是好的选择。所以真正可动用的资金仅1.32亿元而已，而且不能全部动用，因为别的项目投入和短期还贷也需要占用相应的资金。

　　看来，紫光的资金储备并不如外人所说的那么乐观，据紫光某内部人士对此解释，其实5000万已经是紫光投入的最大预算了，10亿资金的说法作秀成分居多，如今这5000万已经拨到PC事业部的账上，但到现在为止，这5000万还没怎么动用，这其中明显暗藏玄机。

　　对此紫光自有品牌市场部经理程晓红表示，其实这不难理解，只是经营上的技巧而已。紫光虽然已经卖PC有一个月了，但初期紫光并不打算马上自己生产PC，也没有建立自己的生产线。目前市场上卖的PC均是贴牌生产的。由于在材料供应上有一定的账期，而紫光PC的销售均采用现货现结，款到后再向上游供货商结帐，资金回笼较快，所以在帐面的反映上根本就没有明显的现金流出。在此期间只需少量的前期宣传和管理费用即可运作。

　　对此，业内人士评价，这种运作方式显然符合紫光此时的现实情况，紫光刚刚涉足PC市场，假如投入大笔资金无疑是给自己下套，而将有限的资金全力做品牌不仅有利于紫光PC业务，也有利于紫光其他产品。一旦对市场有足够的掌握，再集中精力进行生产和研发，为时不晚。这种做法进可攻退可守，无疑是上策。

　　现金流：设局PC的关键

　　“从新闻发布会到现在为止大约已经有20来天，销售完成得基本上按照我们预料的情况在发展，这主要得益于人的因素，和以前我们主要从内部挑选人来做新业务不同的是，这回我们从这一行业里找到许多已经在这方面有经验和专业背景比较强的专业人士来做，象我们的部门经理姬浩还有下面的市场销售、服务这些系统的骨干基本上都是已经在这行业里有相当经验和经历的人。”紫光付总裁裴嵩在接受记者采访时说。

　　“我们将自己的PC定位在中高端市场，主要是商用PC，家用市场不是我们的长项，由于我们其他的产品如笔记本、服务器、路由器、投影仪等产品客户大多都在行业客户上。在该领域我们有一定的品牌优势，从目前的销售情况来看，大约有80%的产品销售给了这些行业客户，只有20%是在个人市场，这正是我们预计的情况。”裴嵩说。

　　据悉，此次紫光销售PC，并没有采用公司其他产品的渠道销售，而是采用一套全新的渠道运作。这些PC专业人士给紫光不仅带来的是他们的管理经验，更重要的是他们和经销商之间良好的关系，还有各行业大量的客户。经销商之所以愿意代理紫光的产品，很大因素上得益于人的关系。

　　要让经销商们代理紫光的产品毕竟不是一件容易的事情，紫光刚刚涉足PC，而且是现款结算，这更为不易。“现款结算好处是现金可以顺利回收，但也有不少麻烦，原本可能有100家经销商愿意做的，最后可能只剩下50家了”，裴嵩感叹。另据紫光内部人士介绍，为了让利经销商，紫光在PC的定价方面和同方相仿，但要低于相同配置的联想。

　　据相关业内人士介绍，IT行业大部分都是放账，把东西给代理商，卖了再结账，有时卖了也不结账，还要压一段时间，很多厂商都是这出的问题，尤其是那些实力比较弱、资金能力比较弱的企业，压款使得最后资金周转不起来，公司经营也就出了问题。紫光这种做法在一定程度上反映了其经营思路的转变，即从过去的追求规模转变到追求利润和规避风险上来。

　　“但事实上，现款结算对代理商也有好处的，现在代理商良莠不齐，有的很有实力，主要体现在他的销售和运作能力上，往往有实力、健康的代理商在资金上是有能力的，这就刷掉了一批实力不强的人，这种方式选的代理商都有实力，这对代理商也是一种保障，不会弄得乱七八糟，渠道也很关注渠道秩序，一些小的代理商就用一种不健康的方式如杀价，加点钱就卖，在市场推广、服务方面不承担责任，有实力的代理商希望市场上有规范的环境，有较好的代理商，市场环境就好，相应大家在销售中的利润也有保证”，裴嵩解释。

　　许多老的IT厂商现在也很想实现现款结算，但又担心代理商的不习惯，因为一直在用这种方式，改变他会有抵触心理，对销售会产生影响，还有一些更坏的情况，改变后出现一些代理商“使坏”，因为他实力不够，有压力，他不给你做了，最后的货也不跟你结了，人跑了或者做别的东西，但对于新厂商来说就不存在这个问题。裴嵩坦言，紫光在笔记本上的业务就属于放账销售，和PC不同。

　　大“IT”梦想

　　随着前些年逐年的亏损，紫光逐渐进入调整，先前相关的环保和生物医药等产业逐渐剥离出了上市公司。据知情人士介绍，这是紫光和清华校内相互协商的结果，主要是为了拯救紫光，从紫光剥离的相关资产大多数被清华相关企业收走。紫光的重组，在某种意义上可以说是清华企业集团的内部资产重组。

　　目前的紫光专注于IT行业。自有产品几乎囊括了大多数的IT消费品，包括扫描仪、笔记本、PC、数码相机、投影仪、MP3、U盘、光盘、液晶电视、教育软件等一系列长长的产品清单。加上先前已有的系统集成、为国外相关IT产品做分销等业务。紫光看上去就像一个八爪鱼，将触角伸向IT的每一个角落。

　　一个在中关村的经销商对记者表示，紫光的产品很多，但给人的感觉是投入力量不够。比如数码相机，是紫光最近发展起来的，但技术水平尚停留在200万像素的技术水平上，300万像素的产品主要靠贴牌理光的产品，而市场上的主流已经开始转向400万像素了。而且紫光价格上和国外品牌差距甚大，300万像素的产品只卖1600多元，而国外的产品多在3000元左右，和联想比也相差好几百，这样的销售明显是不赚钱的。

　　“我们之所以选择做PC，是因为PC是IT产品中的一个主流产品，影响力大，像扫描仪、数码相机、笔记本、MP3等产品虽然价格不菲，但量不大，始终难以形成规模，紫光好像始终处于IT的边缘地带，要想成为一个IT的主流厂商，当然不能缺少PC，我们希望在PC 的基础上发展IT全线产品，这就是我们的‘大IT’战略”，裴嵩表示，“比如联想，当初起家就是因为PC，现在联想也是什么都卖，但其他IT产品的销售大都是建立在以前的PC销售渠道之上的。”

　　圈内人士表示，大IT战略好处不少，最明显的好处是可以将自己所有的资源集中在IT领域，可以形成合力。在用户的心中形成一个良好的形象，而不像以前那样医药、环保、IT一把抓，人们不知紫光是个什么样的企业，良好的品牌是IT企业经营成功最重要的因素。

　　裴嵩对此也深有体会：“以前我们做的产品单一，有些产品市场规模小，受到很多制约。代理商卖你的东西，最终靠你的东西成长、赚钱，产品单一，规模做不出来，成长也谈不上。代理商要建一个店，往往针对很多用户，希望有一定的规模程度。紫光的产品线丰富了，他的业务可能慢慢转到紫光产品上来，对紫光产品投入力度也会增强。产品多了之后，市场宣传和促销均方便不少，把自己的产品搭配，可以几个产品一块做，卖场的活动促销一块走，销售的规模会更大。一个产品做大了对别的产品也有帮助，这种影响是深远的，一个产品做大了，厂商本身的规模、在业界的影响力也会提升，甚至会影响到跟供应商的关系。” (互联网周刊)