2、因地制宜的营销策略是营销创新的关键。
不同的市场有不同的特点，这就决定了在营销策略上要因地制宜，不断创新。总体上看，省外市场我们主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主。这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。下面以几大重点市场为例作简要介绍。
江苏吴江是我们的第一个省外市场，针对农村消费者占据消费总量一大半的特点，我们会同代理商从广泛吸收、培养分销商着手，开展了深度分销，构建起了健全的乡镇销售网络。渠道的扁平化加上优质的服务，使泰山特曲稳立吴江，实现了14年持续增长，形成了“小市场、大占有”的良好局面，并迅速向苏州及周边县市拓展。在浙江杭州，我们采取的是“树根策略”，由内向外发展。通过总代理商的网络优势，形成了强壮的树根体系，使泰山特曲连续13年畅销不衰，06年仍然保持了30％的较大增幅，并向湖州、嘉兴、金华、丽水等周边区域有效辐射。在广东市场，针对广州等中心城市入市门槛高的现状，我们采取了与杭州相反的“农村包围城市”策略，从广州等城市的周边地区做起，进行区域包围突破。我们在完成了产品、品牌、市场、网络等原始积累和战略储备后，逐步向中心城市挺进，从而成为广东地区的主流品牌。做好省内区域市场，具有重要的战略意义。但与省外市场不同，我们采取的是“消费者盘中盘＋终端盘中盘”复合营销模式，厂家设立直销机构，与强势经销商分销相结合，同时借助专业咨询公司全程辅导和监控，逐步达到“高端树立形象，中高档实现突围”的目标。目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内实现了阶段性的突破。
3、合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。
一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。这一点上，我们的做法是结成厂商命运共同体。我们不看眼前看长远，把确保客户利益的最大化放在首位，树立长期合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共。我们选择经销商十分谨慎，但一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作。比如，选择优秀经销商进行企业参股、合资经营等等，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。 |
