工行淄博临淄支行强化营销扩大小微企业市场份额

    工商银行临淄支行为进一步加大对当地小微企业的支持力度，积极优化产业结构，加强营销力度，促进了小微企业融资业务的持续快速健康发展。截止2012年8月底，该行小企业贷款总户数达299户，较年初增加118户；较年初增加40294万元。 
    贴近需求，创新产品 
    临淄区是淄博市重点经济区，很多乡镇依靠齐鲁石化公司的上、下游衍生出大量的中小企业。如金山镇，主要依靠齐鲁石化公司的产品进行深加工，或为其提供上游化工类原材料；乡镇合并前的梧台镇，主要是原油类、沥青类、液体化工产品类的仓储、物流、贸易体系。这些企业主要从事精细化工生产或者石油、化工产品的仓储、物流。对此，该行在积极营销五户联保业务的同时，又根据本地实际，积极开展业务创新，积极向省行申请了两大产业集群，分别是仓储物流类和精细化工类，将五户联保调整为三户联保，保证金比例仍维持在20%。2011年，经省行批复进一步优化了仓储物流、精细化工产业集群，丰富了该行的贷款品种，促进了该行产业集群贷款业务的快速发展。截止2012年8月底，该行三户联保达到61组，183户，占小企业总户数的61.20%；三户联保贷款余额达到84050万元，占小企业贷款总额的48.04%。 
    依托政府，大力营销 
    临淄支行小企业中心积极依托政府智能部门，有的放矢的拓宽了营销平台。一是通过加强与区工商局、税务局、各乡镇政府和街道办等职能部门的联合，每月主办一次银企座谈会，客户经理与政府部门推荐的企业进行逐户对接，保证了该行的优质客户资源。二是进行由点到面的推广，根据每个乡镇的经济特点，总结出合适的小企业信贷产品，先挑选出优质客户，进行强力营销，然后以点带面。

    名单制营销

    该行从地国税局得到纳税大户名单，挑选出100户优质企业，进行名单制管理，各客户经理承包认领户数，纳入绩效考核，既防范了风险，又提升了该行的社会影响力。 
    防控风险，精细管理 
    该行大力提高风险管控水平，向员工灌输贷款风险前移意识，细心做好业务每个环节，坚持每笔业务合规办理，在调查、审查、审批各个环节严格执行上级行规章制度。一是力争风险前移，坚持贷前双人调查，上门核实借款人收入情况及抵（质）押物真实性，严格按照操作流程规范业务操作。二是加强贷后监控力度，定期开展风险检查和分析会，严防违约风险。三是严控客户经理的道德风险，临淄支行不定期组织客户到该行进行交流座谈，调查客户经理的履职情况。所有信贷业务均由支行贷前审查小组会议审查后再进行后续工作。截至目前，未出现一笔不良贷款。