记者印象
　　2003年，中铁十四局集团有限公司建筑工程分公司承揽工程任务7.
198亿元，三年平均增长率超过75％；完成产值连续三年增幅超过45
％。仅2002年和2003年，公司就获得国家优质工程鲁班奖1项，省部
级以上优质工程6项，省级安全文明工地12项，发展速度令业内人士
刮目相看。是什么原因促使这个年轻的企业如此快速裂变？带着疑问，
2月9日下午，记者走进李长捷总经理的办公室。采访还未开始，记者
就发现有两个没想到：一是没想到这个“建筑铁军”的掌门人还不到
35岁；二是没想到他的办公室竟如此简陋，与一些企业家豪华的老板
桌、老板椅及内饰迥然不同。
　　在与李长捷的交谈中，记者常常被他干练而又富有激情的语言所
感染。李长捷告诉记者，公司发展取得成就固然令他兴奋，然而使他
更兴奋的一件事，就是在公司的快速成长中，一大批优秀的管理、技
术人才脱颖而出。“他们能干事，肯干事，把发展企业作为自己的事
业追求。现在，即使什么东西都没有，只要有这些核心和骨干人员在，
两年时间我就能再造一个同等规模的建筑工程分公司。”话语中充满
了自豪和骄傲。
　　有什么样的资源
　　做什么样的工程经济导报：李总你好！在中铁十四局集团有限公
司的子、分公司中，建筑工程分公司成立最晚、人员最少。但近年来，
尤其去年改制以来，公司以强劲的发展势头和骄人的市场业绩，成为
集团公司内外关注的焦点。公司在激烈的市场竞争中，实现跨越式发
展得益于什么？
　　李长捷：这首先得益于我们的市场细分战略。建筑市场规模庞大，
需求的多样性决定了不可能有哪一家企业能够垄断或主导这个市场。
既然不能主导市场，就要学会适应市场，善于从多样化的市场中找到
适合自己的“蛋糕”。什么样的“蛋糕”才是适合我们的？我想应该
由公司所占有和控制的资源来决定。前几年基础设施建设规模不断扩
大，这些市场利润率高，而房建市场规模小利润低，不少企业去搞高
速公路、搞水利码头，而我们公司依然坚守着工业与民用建筑市场。
后来的实践证明我们做对了，因为我们的资源主要集中在这个市场，
优势也在这个领域。如果当初我们舍本逐末，建筑工程分公司的今天
也许就不会像现在这么美好。
　　其次得益于我们的营销策略。如何能够发现潜在的客户，让他们
相信我们能够为他们提供优质的建筑产品，这是我们制定营销策略的
核心。在建筑工程分公司，每一个项目经理部、每一个员工都担负着
一定的营销责任。我们要求全体员工把公司接到的每一个订单和项目
都作为“最后一个项目”来看待。为什么这样讲？就是说接到手的项
目你没有完成好，今后你就不可能再接到新的订单。
　　最后得益于我们拥有一支热爱企业、团结奋进、干事创业的营销
队伍。
　　经济导报：许多公司看不上“小工程”，觉得是个“鸡肋”。听
说贵公司创业初期正是从“小工程”入手开始发展的。
　　李长捷：是的。公司组建之初，正赶上国家进行经济调整，大幅
压减建设规模。那时候公司员工仅50多人，底子薄，如果把市场定位
在“大、精、尖、难”项目上，势必处处碰壁，徒劳无获。我们就从
“小工程”入手，迈开踏入市场的艰难一步。后来公司发展了，我们
又提出做大的项目。这是因为公司的技术力量雄厚了，管理能力增强
了，攻难克险的水平提高了。目前，公司承建的四川锦屏水电辅助洞
东段土建工程独头掘进约9.5公里，有多项科研开发项目被国内隧道、
地质专家誉为“全国第一”。有什么样的资源，做什么样的工程。这
就是我们发展理念的最好诠释。
　　经济导报：现在的建筑市场是僧多粥少，过度竞争，许多企业怕
找不到活干，甚至饥不择食。可是我听说你却提出了“饥更要择食”
的营销理念。
　　李长捷：我不认同饥不择食的观点。一个人饿得已经很虚弱了，
抵抗力下降了，如果不择食，吃下去闹个肚子都有可能是致命的。企
业同样如此。现在的工程投标中，有的企业确实饥不择食，甚至采取
先低价中标，然后靠索赔的方式提高单价，有的甚至铤而走险，采取
降低工程质量等级等手段取得非法利润。建筑企业为市场提供建筑产
品服务，理应得到市场的回报。这是基本的经济规律。如果为了迎合
市场，就盲目投标，最后肯定要栽跟头。我想，业主也不可能相信那
些无原则迎合自己而不顾客观规律的企业，因为低价中标的后果，势
必给业主带来新的索赔风险或质量、安全、环保等级的风险。
　　管理无捷径经济导报：作为项目管理的行家里手，你认为怎样才
能做好项目管理？
　　李长捷：项目管理作为一门管理科学，已经越来越为人们所重视。
虽然国内学习“鲁布格”经验，引入“项目法”施工已经有20多年的
实践，但是并未完成从传统的施工管理向项目管理的转变。施工管理
是计划经济的产物，而项目管理是市场经济的新生事物。计划经济体
制下，企业只要根据国家计划完成工程建设任务即可，不承担盈亏责
任。市场经济环境下，完成工程建设任务由目的变成了手段，经济效
益才是真正的目的。认识不到这种转变，不能适应这种转变，不可能
抓好项目管理。
　　就施工企业而言，完成好工程建设任务是基本的生存手段。要做
好项目管理，首先要根据业主的意图，坚决完成好工程建设任务，这
是最根本也是最基础的一条。其次是根据国家对建筑工程质量、安全
和环保等方面的强制标准，保证建筑产品的安全性能和社会目标要求。
企业的目的就是通过完成好以上两条任务，实现经济效益的最大化。
为了达到经济效益最大的目标，有的企业采取了降低工程质量等级、
偷工减料等不光彩手段，致使工程质量粗劣，质量事故频发，这是我
们所摒弃的。
　　我们一直强调，要把经济效益的增长点放在内部挖潜上。2002年
以来，我们提出建立企业内部“五大市场”的体制改革目标，就是希
望通过优化工资内部资源配置机制，提高资源利用效率，降低内部管
理费用和成本，以此提高企业经济效益。现在，公司内部各种管理资
源、技术资源、设备资产资源的流动完全是按照市场的法则来进行的，
哪里能发挥最大效率，生产要素就向哪里流动，这样既能实现生产要
素的合理配置，又能降低管理成本和生产费用。
　　经济导报：2003年底，拖欠农民工工资问题再次使建筑业成为全
国关注的焦点。对这个问题，你是怎么看的？
　　李长捷：我也注意到相关的报道。让我感到欣慰的是，我们公司
在农民工工资支付的问题上做得一直是比较好的。公司采取了直接将
工资发放到农民工手中等办法，基本上保证了农民工工资。但是我们
也饱受了建筑领域工程款拖欠之苦。为了解决这个问题，我们在经营
策略上作了一些调整。首先在营销环节中，对于业主资金不到位的工
程，我们是相当谨慎的。其次是在合同签订中，明确工程款拨付时间
和额度，用合同约束双方行为。再次是要求项目经理部在工程完工后
及时进行工程决算，与业主明确债权债务关系。公司也成立了清欠组
织，追收历史遗留的拖欠工程款。我们的经营理念决定了我们不会制
造拖欠。在企业管理上，我们提出了互动管理的理念，就是说与劳务
提供者、设备、物资提供者形成战略联盟，以达到合作共赢的目的。
由于大家的合作关系是长期的，彼此之间的沟通流畅，我们对协作层
的控制力、带动力和影响力也有了显著的提高。
　　文化力就是发展力经济导报：近年来，国内企业掀起了企业文化
建设的高潮，企业文化的研究也越来越深入。加强企业文化建设，建
筑工程分公司有哪些收获？
　　李长捷：中铁十四局集团有限公司的企业精神定位于“诚信、合
作、创新、卓越”。诚信就是要求我们在一些经营活动中以诚为本，
以信立企；合作就是要树立合作共赢的理念；创新就是不断超越，敢
为天下先；卓越就是把追求卓越作为自己的目标。我想我们建筑工程
分公司很好地确立和发展了这种企业精神。
　　企业文化建设的功效到底在哪里？我想，企业文化建设能够给企
业提供一种可持续发展的支撑力。这是一个企业优秀与否的关键。我
曾经给公司员工讲过一个故事：一位丰田公司的员工在大街上看到一
辆丰田轿车上布满灰尘，这位员工立即走上前去用自己的衣服擦掉灰
尘，使丰田的标志鲜亮如初。这就是一个日本企业的文化。有人说，
中国的企业很少能够做100年，关键就是无法形成一种团队文化。我
想这是我们下一步企业文化建设努力的方向。
　　经济导报：我们注意到，你多次强调职业化的观念。树立这种观
念将对企业产生何种影响？
　　李长捷：最近几年，我反复强调职业化的观念。因为我们员工的
行为还远远不够职业化，这已经成为公司发展的瓶颈。我曾经给我的
员工讲过一个故事，一个公司的一位管理人员被老板告知，他被解雇
了，这位员工非常冷静地处理完手头的工作，默默地离开了公司。他
的中国同事问他，你都被解雇了，你完全可以扔掉手头的工作，以发
泄被老板解雇的不满。可他没有这样做。为什么？因为职业化的理念。
职业化的观念首先要求职业道德，要求对你的工作负责，而不是对你
的老板、上司负责。我们的企业太多人情化、随意性和非职业化，这
是我要反复倡导职业化理念的初衷。
　　我认为，员工在对企业的认识上要树立三种理念：第一，企业是
企业与员工共同生存和发展的平台；第二，企业是制度共守、利益共
享、风险共担的大家庭；第三，企业是一所大学校，即学习型组织，
员工在为企业做出贡献的同时，自身的素质也会得到提高。只有树立
起这种理念，大家才会发自内心地爱护企业，维护企业，发展企业。
　　经济导报：有人说，国有企业留不住人才。可是我听说你们公司
在这方面做得却很好。
　　李长捷：这也是最值得我自豪的一件事。目前活跃在我们公司生
产经营、项目管理第一线的骨干，大部分都是优秀的青年技术、管理
人才。这也是我们进行“二次创业”的核心力量。只有靠共同的事业
才能留住人才，只有靠科学的机制才能激励人才。公司提出了员工与
企业共同发展，一起成长的理念，鼓励员工把个人的发展目标与企业
的发展战略结合起来，通过设立青年创新奖，选拔青年科技拔尖人才
等方式，鼓励各级各类人才脱颖而出。同时，大胆启用优秀年轻技术
人才，公司的中层岗位，优秀年轻干部占到了80％以上。我们一位职
能部门的部长，大学毕业才4年，不到28岁。刚开始不少人有疑虑，
后来实践证明他干得很好，年年绩效考核优秀。现在公司在人才培养
上已经形成了良性循环，有了这样的机制，我想公司的明天会更美好！
　　经济导报：李总，祝你和建筑工程分公司取得更大的成功！
　　李长捷：谢谢经济导报对我们的支持和关注！
　　◆导报记者张大鹏济南报道
　　老板简介
　　1991年参加工作，大学学历，工程师。先后任项目部技术员、技
术主管、项目经理、分公司副总经理等职务，现任中铁十四局集团有
限公司建筑工程分公司总经理。
　　老板档案
　　最初的职业：工人
　　最大的业余爱好：看书
　　最自豪的事：带出一支“建筑铁军”
　　最遗憾的事：无
　　最欣赏的企业家：丰田喜一郎
　　最喜欢的人生格言：无为而治
　　精彩观点
　　★既然不能主导市场，就要学会适应市场，善于从多样化的市场
中找到适合自己的“蛋糕”。什么样的“蛋糕”才是适合我们的？我
想应该由公司所占有和控制的资源来决定。
　　★建筑企业为市场提供建筑产品服务，理应得到市场的回报。这
是基本的经济规律。如果为了迎合市场，就盲目投标，最后肯定要栽
跟头。
　　★企业文化建设能够给企业提供一种可持续发展的支撑力，这是
一个企业优秀与否的关键，也是我们下一步企业文化建设努力的方向。
　　★职业化的观念首先要求职业道德，要求对你的工作负责，而不
是对你的老板、上司负责。