姜琳娜：让圈层关系变现

　　对于上海黔醉多酒业有限公司董事长姜琳娜来说，酒并不是她的喜爱之物，但的确是她在社会交往过程中不可或缺的润滑剂。正是基于对白酒社交作用的信心，姜琳娜充分利用在各个圈子里的人脉，轻松地将黔醉多酒玩转于上海各个圈层之间。

　　在姜琳娜看来，圈子决定未来，和什么样的人在一起就会有什么样的人生，因此要不断优化自己的圈子，提升自己的内涵。对于酒的营销，她摒弃了以往传统的酒桌文化，取而代之的是社交网络的编织。她利用自己的圈子实现了贵州酱香酒的文化传播，实现了圈层所带来的巨大价值。

　　业外人转投酱酒

　　姜琳娜本是一家名为礼游多礼品公司的董事长，然而在各种机缘巧合之下，这位热情活泼、可亲可敬的老板开始投身于自己并不中意的白酒世界。“不喜欢酒，是因为不喜欢酒所带来的那种工作和生活方式，譬如酒桌上谈生意、酒桌上拉关系的这种风气。”姜琳娜说。

　　从小便在贵州生活的姜琳娜对白酒有着较为深刻的认识，或许是因为对白酒过于熟悉，而忽略了白酒本身所具有的价值。当她身边很多贵州酒水经销商朋友将一些白酒产品交由她来处理时，姜琳娜犯难了。

　　而在很多人眼里，姜琳娜具有丰厚的优势资源，她性格活泼，热爱国学，所接触的人大多为具有一定身份的企业家。“她如果不做酒真的可惜，这么多年来，她积累了很多的优质资源，与很多外企以及世界500强企业都有打交道。”一位酒水经销商在谈及姜琳娜时这样说道。而姜琳娜却不这样认为：“我们觉得茅台的酒很平常，但是我接触的人觉得茅台很奇特，这是别人认为我有的优势。但是，怎么卖酒？我觉得直接卖给别人会很难。”

　　姜琳娜决定做酒得源于她在茅台镇的走访。她了解到，一位酿酒师为了酿造出好酒，40年来以粮仓为家，甚至都没用过一支牙膏，用细沙刷牙，以保持口感的灵敏度。“见到这位老人我深深感动了，好酒真是来之不易。现在大家对酱酒还有误解，老百姓对酱酒也有认识的偏差，所以我觉得现在做酒是个机会。”姜琳娜说，“现在很多年轻人更喜欢喝葡萄酒和外来酒，但这并不意味着白酒的份额会减少，因为它是传统的。酱香文化植入消费者心中，消费者一定会采购的，而且应该会有10%的采购率，并且重复采购率会提高。”让中国大众了解中国酱香，了解中国饮酒的健康理念。有了这个决心后，姜琳娜选择的黔醉多酱香酒便开始运营了。

　　让品酒会模式带来品牌宣传

　　姜琳娜认为：“过去大家对酱香酒接受度不高是因为茅台的价格高，市面上做假、售假的也多。而事实上，茅台在整个酱酒里占的份额并不高，只有15%，还有85%的酱酒虽名气不如茅台大，但酒质也很好，所以酱酒是有潜在机会的。”

　　“当前首要的是以最快的速度让别人知道我在做酒。先做量，要让一千人喝到我的酒而不是要一个人喝到我的酒。”姜琳娜说。为了快速实现黔醉多酱酒的品牌宣传，姜琳娜提出了“茅台酱香品酒会”和“茅台酱香万里行”活动。“当时我们只有四五个人，每周三下午6点到9点进行品酒会，刚起步时我们做的不是很奢华，就是一盘卤菜、黄瓜、花生米、豆腐干，像西餐一样来品酒，我们把喝酱香酒的好处，酿造过程做了介绍并进行盲品。第一期品酒会只有5个人参加，到21期的时候就有90多个人参加了。我们通过一碗凉面做了很多期品酒会，凉面用的是贵州特色的辣椒，按照贵州的菜系配上黔醉多的酱香酒。到17期品鉴会的时候，我们卖了两瓶酒。那时候我们觉得自己成功了。”回忆起过往，姜琳娜还有些许的兴奋。

　　至今，姜琳娜已经举行了300多场品酒会，现在几乎每场都有一定的成交额。这些品酒会让很多消费者对酱酒从不了解到了解，从了解到喜欢。“反复的宣传后，消费者逐渐觉得喝酱香酒是一种享受，大胆地去饮用酱酒。目前应该有10万人品尝过我们的酒。对于酱酒品牌文化的宣传，我觉得已经实现了我的初衷。”

　　让酒主模式带来经济效益

　　在姜琳娜看来，品酒会只是对那些不熟悉酱酒的消费者提供了了解酱酒的可能，而要让产品长久地生存下去，需要有一部分忠诚的客户。于是，姜琳娜进行了黔醉多30年陈酿百位酒主的招募。所谓酒主也就是酒的主人。姜琳娜说：“一个人做酒的资金有限，如果把资金聚拢，大家同时拥有这款酒，花最少的钱，实现价值最大化将是一件比较有意思的事情。”

　　在接下来的一个月时间里，姜琳娜靠微信朋友圈完成了百位酒主的招募。作为酒主，公司每完成10000箱就可以分红，如果开发出新的酒主也会有提成。有意思的是，这些酒主大多是优秀的企业家。姜琳娜通过华商书院国学班，在4000名同学中做了一些推广，9999元便可以成为酒主，同时获得六箱酒。“我喜欢热闹，所以也很好与人相处，招募到的酒主中有很多是我的同学和伙伴。招募和推广的过程是越来越容易，也越来越被认可的，因为这些酒主不会真的自己去卖酒，但是他们会用到酒。当然，好东西他们就会去分享，也会形成口碑效应。在这个过程中，有的企业家也是在给自己的企业寻找备胎。”

　　在招募了百位酒主以后，姜琳娜开始在城市中寻找城市酒主。城市酒主复制了百位酒主的模式，在各个城市进行招募。“例如烟台，目前有近2万人用我们的酒，那意味着一年酒主们会有几百万元的收入。通过这种方式实现星星燎原之势。”

　　姜琳娜的红色计划远非如此。她表示，在酒主中，90%是企业家，这些人在乎的是人脉，需要的是平台。而建立了百位酒主或者城市酒主以后，便会形成一个圈子，即圈子经济。他们通过这个平台可以做一个连接。“我们会经常组织一些酒主大联欢等互动活动，通过这些互动活动让大家有了生意上的来往，形成资源共享。”姜琳娜告诉记者。

　　事实上，消费者平台和酒主的平台是不一样的。姜琳娜通过发送酒主号，以宣传文化的需要为切入点让各位酒主做黔醉多酒的代言人，同时还把酒主自营的产品和黔醉多酒进行对接，即宣传了自己的产品也宣传了黔醉多。通过这个快速的网络平台，实现了互惠互利。

　　点评：

　　挖掘圈层关系中隐藏的商机

　　在白酒行业的低谷期，姜琳娜抛开传统的酒水营销模式，从酒本身的文化属性出发，探求白酒作为商品所存在的商业价值。不论是宣传酱酒文化，还是让更多的业外人士成为酒主，姜琳娜始终都将酱酒看做是生活的调味品以及商业活动的必需品。也正是基于这样的理念，姜琳娜才能迅速将黔醉多带到到上海以及周边地区。

　　这样的速度也得益于姜琳娜本身固有的圈层，圈层的存在是其品牌能够开枝散叶的重要保证。在圈层营销过程中，产品只是基础，另一个重要的条件是对人的认可，这不仅仅要求商家自身有独到的眼光和远见，而且要求在商家自身要有一定的影响力。在团购雪崩的时候，可以换一种方式用好身边的关系网络。