董筱雅：掌控终端才能掌控话语权

　　2014年，是白酒行业行走困难的一年，但是就在这一年，共赢链（北京）商业连锁管理有限公司开始发力，旗下800多家共赢链连锁便利店，每家店的年平均销售额约150万元。2014年，公司整体销售超过12亿元，比2013年增长50%。

　　在行业低迷的态势下，共赢链的增长显得非常可贵。可谁曾知，2011年，共赢链董事长董筱雅当年在葡萄酒市场做得风生水起的时候，抽身离开，在行业倍感讶异的眼光中，创建了共赢链，之后就迎来了行业的调整期。

　　2014年底的北京有些寒冷，但阳光依旧明媚。一身白衣的董筱雅，坐在记者对面，慢慢讲述着共赢链连锁便利这几年的发展故事。

　　共赢链董事长董筱雅。

　　在最好的时候转型，这是我的选择

　　说起董筱雅，葡萄酒圈内的很多经销商可能并不陌生。她在接手运营葡萄酒短短半年的时间里，成功实现了全国范围内的招商，并且取得了不错的销售业绩，又两次获得葡萄酒界的大奖，成就了葡萄酒行业的一段佳话。然而，就在这个时候，董筱雅却选择了转型，正式开始做连锁便利。

　　董筱雅告诉记者，当运营葡萄酒成功的时候，自己内心非常喜悦，但是并没有被短暂的成绩冲昏头脑。因为她发现如果继续通过这样的方式运营葡萄酒，未来面临的可能会是一条比较艰难的道路，虽然那个时候整个酒行业并没有像现在这么困难，但是自己作为经销商，非常清楚分销制度下利润的平衡与渠道掌控能力的重要性。如果自己始终不能把控终端渠道，仅仅依靠利润的平衡来把控下游，那么这样的合作必然会衍生出很多问题，最终失去对市场的话语权。2011年，董筱雅开始了全面的转型，做连锁便利，通过加盟合作的方式建立自己掌控的终端零售渠道。

　　很难想象，一个人在事业巅峰时期选择转型做另一个陌生的领域，这需要多大的决心与决心。对于董筱雅这样一个女子来说，在酒圈打拼并且获得成功，已属不易，而另辟蹊径再次成功，给人的不仅仅是惊喜，更多的是一种自叹不如的佩服。

　　董筱雅说，做连锁便利加盟，并不是一个轻松的选择，因为她将会从酒类单一性产品的运营转变为快销品多品类的运营。众所周知，酒类产品的零售利润比市场上很多快销品的利润高，但做连锁便利不能只局限于酒类产品，而是要带有生活性、便利性、快捷性的日常消费产品，这就会导致酒类产品的利润被稀释。董筱雅说，当下酒类产品市场困难，而连锁店是多品类零售的，抗风险能力比单一的名烟名酒店要大得多，从这个角度来考虑，利润被稀释也是值得的。

　　选择半封闭市场，凸显自身优势

　　董筱雅选择做连锁的区域市场比较特殊，她并没有选择经济十分发达的一线城市，而是选择了很多经济处于半封闭状态的区域市场，如呼和浩特、西安、兰州等地。

　　董筱雅表示，把连锁开在半封闭的区域市场，有很明显的优势。虽然半封闭的区域市场，因其经济水平和消费能力，导致很多酒类产品甚至是生活用品难以打开局面，经营显得比较困难。但是正是因为这样的半封闭属性，也让共赢链加盟连锁的竞争压力变小。就拿呼和浩特来说，共赢链连锁在这个地方生存现状非常不错，就是因为在呼和浩特同样的连锁便利店并不多，只有一些地产的连锁便利，运营状态也不强势，很难对共赢链产生一定冲击。如果选择成都、广州、上海这样的城市，那么首先就会受到来自seven eleven、Family Mart、喔喔等便利店带来的强势冲击，自身优势很难发挥出来。

　　董筱雅说，在零售便利当中，连锁便利的利润主要来自大量的零售，酒水的利润往往高于一般快消品，而共赢链的酒类比重比当地便利店大得多。一般连锁便利中酒水的比重不会超过15%，并且很多是在酒水分销制度下进行的多次分销，利润变薄。而董筱雅运营的连锁便利酒水产品比重达到40%左右，并且几乎都是与厂家直接合作，较比其它连锁便利不仅仅是高利润的酒水产品更多，而且利润空间也更高。

　　扁平化的营销思路是目前很多名酒厂家所热衷追求的，但这样的营销思路也与以往区域式的经销体系产生了一定的冲突，甚至与过去很多区域性大商所的分销制度背道而驰。对于目前很多区域经销商来说，能够拥有核心渠道、掌控零售终端显得至关重要。甚至有经销商直言，拥有了零售终端的掌控权，就拥有了与厂家博弈的资本。毫无疑问，现在的董筱雅终端掌控能力远远超过一般的区域经销商。

　　选择热销产品，摒弃高端白酒

　　说到利润高，白酒圈内人就会想到高端白酒产品。过去几年白酒市场环境不错时，很多经销商为了追求利润，把目光瞄向了高价位、高利润的产品。而董筱雅却从一开始就没打算在自己的便利店当销售高端白酒。虽然高端产品有着丰厚的利润，但是自己所运营的便利连锁与这样的消费品有着明显的冲突。共赢链这样的便利连锁卖的酒类产品主要是市场上热销的产品，虽然热销的酒类产品大多数价格不高，但依靠稳定的消费走量，同样可以实现比较可观的利润。

　　在呼和浩特，共赢链便利连锁热销的酒类产品是河套系列、蒙古王系列等。这样的产品价格一般不会超过200元，但在零售终端的利润空间超过40%，这是其它很多零售便利所不具备的。

　　共赢链就是要多方“共赢”

　　董筱雅简单给记者算了一笔账，既然共赢链连锁便利是“共赢”，那么就是大家都能获得利润的合作方式。以呼和浩特为例，加上加盟费、首单进货等所有费用，一家连锁便利的投入约20万元，一年一家连锁便利店的销售额约150万元，因其酒水比重较大，零售商的利润值在18%—25%，20万的投入，一年回本基本上不成问题。第一年之后，每年基本上都能保持18%—25%的稳固性利润收入，这比做一般区域市场的单一品牌代理要轻松得多，抗风险能力也大得多。

　　共赢链连锁便利在区域市场逐渐成熟之后，将会形成一个市场网络性的销售规模，除去零售加盟的基本正常利润之外，针对厂家所收取的年费与货品进店费，同样可以形成一笔非常可观的收入。直接掌控零售，随时把控市场的消费情况，对自己的产品进行调整，较比一般区域代理经销商，共赢链不仅有较高的利润，而且有了和厂家长期合作的话语权。

　　据董筱雅介绍，未来共赢链连锁便利可能会对产品进行部分压缩，强化热销单品，预计2015年在全国范围内新增300家左右的连锁加盟，其整体销售份额在现有的规模上，争取实现较大幅度的提高。