专访木桶网总经理赵志娟——国内葡萄酒电商开拓顾问模式

　　眼下电商O2O在酒业已然成为市场热点，发展得如火如荼，甚至有人将这种商业模式视为救市良药。赵志娟并不以为然，她认为与国内其他行业不同，在葡萄酒行业，电商本身便是一种从线上购买至线下消费的模式，所以O2O商业模式不会是酒业绝地逢生的希望。她提出打造意见领袖，传播定制酒单，开展粉丝营销才是市场蓝海。

　　服务＋体验成葡萄酒业趋势

　　自去年以来，葡萄酒行业的O2O模式一直被众人热议，也有多家电商发力线下连锁，进军O2O领域。

　　然而赵志娟认为，仅在葡萄酒行业专门提出电商O2O的概念是个伪命题。她认为，葡萄酒行业与其他行业不同，消费者在电商消费本身就是一种O2O，其消费过程就是在线上购买并在线下实现消费。

　　据了解，木桶网立足于B2C，客户通过线上完成消费行为，通过线下完成体验和获取服务，后续的服务和体验继续促使消费者回归线上购买。这就是赵志娟所认同的O2O定义。

　　赵志娟表示，她并不认可一些电商所提出的爆款和促销价，她认为这样会造成价格的恶性竞争，将整个行业做烂。“就像淘宝可以说是革新者也好，但从某方面来讲，商品质量不好服务也不好。”

　　经过行业调查发现，绝大多数中国消费者看重的是价格，尤其是刚性需求更会追逐低价格。

　　“葡萄酒行业不是刚需，这是一个优势，葡萄酒是一种生活品位和生活调剂品，我们的消费者会愿意多花一两百元让周五晚上变得更愉快，这一两百元就可以给我们合理健康的利润空间。”赵志娟说。

　　资料显示，木桶网的客户结构是在25－35岁之间、薪资在6000－8000元，属于中等偏上，其中女性消费市场比男性更有消费潜力。

　　赵志娟表示，她们也正在开发企业用户，目前一些外企和新兴的国内企业已成为客户，并正在持续发展中。

　　打造顾问型电商引领消费

　　随着国人的消费升级以及葡萄酒消费的大众化，葡萄酒消费将成为一种高品质生活方式，自用型消费形成主流，葡萄酒将成为类似米、油、蔬菜的日常消费品。然而与国外等葡萄酒消费文化浓郁的国家相比，国内的葡萄酒资讯并没有极大地丰富，消费者与商家的资讯不对称必然会导致消费者对于一些品牌或者酒款望而止步。目前，国内消费者在购买葡萄酒时，一般看重的都是葡萄酒本身的品牌，在整个销售流通环节中，电商也几乎没有任何话语权。

　　赵志娟正是从这个角度看到商机，她提出这正需要专业的葡萄酒电商具有一定的顾问功能，不仅能够引导消费者的消费行业，而且还能为消费者推荐真正高品质和极具性价比的葡萄酒。

　　所以赵志娟提出，将木桶网的贩酒功能和社交功能相结合，打造成具有顾问性质的电商。她创建了会员体系，会员购酒后可以在线上参与其举办的各种趣味活动，比如制作酒标，学习餐酒搭配等。

　　她表示，一方面通过网络散播酒知识培育消费土壤，另一方面通过与客户互动，提升线下体验，增强客户黏度，把体验做到极致。

　　今年，木桶网与齐乐汇达成了合作关系，利用葡萄酒专家的影响力开展粉丝营销，为会员提供定制酒单。赵志娟表示，类似的合作还将开展更多。

　　据了解，目前木桶网的线上会员已有1万多人，未来会继续朝扩展线上会员努力。

　　线下消费水平远超线上

　　近些年来，中国葡萄酒的消费量一直呈现快速增长趋势，根据国际葡萄园及葡萄酒组织的数据显示，2013年中国已成为全球第五大葡萄酒消费国。

　　据统计，中国人均消费葡萄酒量远低于欧盟和美国等国家。

　　据悉，在其他行业，电子商务会占据一个较大的比重，有的可能会占到20％左右，比如服装、家居等行业。然而在葡萄酒行业，电商销售在行业销售中只有几个百分点。由此说明，这个市场具有极大的潜力。

　　据了解，目前木桶网主要的营业收入来自于三个方面：其一是木桶网主站的购酒收入，第二是京东和亚马逊的流量收入，第三是线下收入。

　　赵志娟表示，这三块收入都有着鲜明的特点，首先从客户群体的地域分布来看，京东和亚马逊是二三线城市较多，而木桶网的客户多在北京，由于线下活动主要在北京举办，所以都是以北京当地为主。

　　赵志娟表示对木桶网未来的发展深具信心，她说：“2014年整体大环境并不好，许多葡萄酒商都面临了结束或者缩减的命运，而木桶网实现了收支平衡，前进得比较稳健。在2015年，我们将发力移动互联网领域，相信会有更多的发展。”

　　人物白描

　　赵志娟 美籍华裔，她皮肤白皙、眼神灵动，聊起酒来兴致盎然。她因为家庭的原因很早就开始饮用葡萄酒，但真正与葡萄酒的缘分起于21岁那年参观蒙大维酒庄（Opus One）的葡萄园和酿酒过程。一趟私人酒庄之旅让她了解到从葡萄到葡萄酒不仅仅是技术上，更是艺术上的呈现。品一瓶好的葡萄酒是一种享受，像听一首好听曲子一样的美妙感觉，享受好酒搭餐更是生而为人的一种特权。

　　在与葡萄酒圈结缘之前，她在500强公司做过商务拓展、市场还有项目管理。大公司打工商业上的挑战虽然有趣，但她更希望拓展自己的事业，于是2012年她回国投身于热爱的葡萄酒圈，成为一名散播欢乐的葡萄酒生活家。