一线名酒放低身段 地方酒企玩转“私人定制”

　　电影《私人定制》中有一句经典台词：当你又一次被现实撞得头破血流的时候，你应该求助私人定制。

　　想当年，想喝一瓶真正的茅台是何其之难!没想到，“三公消费”的限制、“禁酒令”的出台，让曾经的酒企中的“官老爷”——茅台也放下了端了好久的架子，开始去适应市场，并且深度开拓“私人定制”大众市场。和茅台一起的，还有五粮液、洋河等大牌酒企，这就应了《私人定制》中另一句经典台词：我想挑战下自己的软肋。

　　“挑战下自己的软肋”，其实，就是在市场规律下实现转型升级，通过转型寻求新的销售增长点。茅台等“巨无霸”酒企如此，商丘本土酒企也概莫能外。

　　如今，放眼全国，无论白酒，还是红酒市场，生意都格外难做，想开辟新的销售渠道和寻找新的销售增长点，都绝非易事。商丘汉梁王酒业有限公司董事长王月英打了一个比方说：“‘铁打的营盘流水的兵’，市场还是那个市场，但畅销的牌子却不断更换，真应了那句，你方唱罢我登场，酒类市场竞争之激烈超乎局外人想象。”

　　在激烈的竞争中无人敢退缩，也无人退缩，退缩即意味着市场萎缩。在无人退缩的酒类“私人定制”战役中，无论大小酒企都纷纷入局，一场没有硝烟的“三国杀”在推杯换盏背后悄悄上演。

　　政策的杀伤力和市场需求

　　中央“八项规定”、“六项禁令”出台后，各大星级酒店一片萧条，高端酒市场哀鸿一片。政策的威力延续至今，高端酒市场看不到反弹迹象。

　　一位浸淫酒界数十年的白酒经销商告诉记者，前十来年，高端白酒在政务消费的推动之下蓬勃发展，特别是茅台等著名酒企，其销量达不到市场需求的20%，其根本不可能、也没有必要去开辟“私人定制”渠道。换个说法，也就是说，市一级的茅台基本都是假酒。我市2014年华商节特邀嘉宾、香港汉麦集团有限公司董事长陈忠金和茅台酒厂有深度合作，他来商丘时曾带过一瓶真正的茅台，在他的指导下，记者品尝了一下，确实和曾经喝过的茅台有些不同。陈忠金说，按茅台的实际需求，其完全可以端着架子不下来，但政策的冲击和人们对市场上茅台普遍存在的不信任感，极大地挤压了茅台生存的空间，“私人定制”是无奈之举。

　　以茅台为风向标的“私人定制”，必将影响和带动更多的酒企投身于这个战役中来。这是必然，也是方向，当然，更是市场的需求。

　　除定制外，很多高端酒也开始瞄准低端市场，高端酒向下走，必然影响、侵占低端酒市场，这就造成了如今白酒消费市场持续紧张，市场根基不稳的弊端完全暴露出来——市场没有了持续的购买力，上游过度扩张，下游库存难消，白酒量价齐跌已经成为了必然。

　　目前，酒业面临的最直接问题就是，高端白酒价格带继续下沉的局面能否改变，中低端白酒的价格区间能否坚守;厂商最关心的是出路究竟在哪里;销售商最关心的是销量如何突破、效益如何提升。在这种情况下，改变商业模式，挖掘市场潜力已成为酒业改革的新命题。

　　应时而为，商丘酒企同样瞄准了“私人定制”市场。张弓老南厂、王贡、汉梁王、沈阁老等白酒企业，以及红酒企业冷谷红等等无一不“躬身入局”。

　　冷谷红葡萄酒有限公司董事长耿红伟介绍说，定制酒是酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手为客户打造出带有浓郁个人风格的酒水，是一对一性质的高品质服务，其类别有企业用酒、婚宴招待酒和个人用酒等。

　　除去政策因素外，市场需要决定着酒企的生产、营销思路。如今，个性化需求渐成主流，定制酒和市场深度融合是酒企的必然选择。

　　市场有待深度培育和挖掘

　　作为被商丘市政府公布为第四批非物质文化遗产名录的冷谷红，近来捷报频传：董事长耿红伟和河南能源化工集团董事长陈祥恩、好想你枣业股份有限公司董事长石聚彬等人一起荣登2014河南经济“年度十大创新人物”榜单;在2014 中国(郑州)世界旅游城市市长论坛上，作为此次论坛活动的唯一指定接待用酒——冷谷红，以其品位高雅、品质精良，独具醇厚的酒香等特色，获得了国外嘉宾与游客广泛的赞誉。

　　耿红伟说，红酒原本是高品质生活的享受，但是随着人们生活水平的不断提高，红酒消费日益大众化，和白酒一样走“私人定制”渠道也是比较好的一个销售形式。

　　在耿红伟的办公室里就有几个定制样品，有婚宴用的、有企业用的。耿红伟的思路是，在国外红酒品牌和国内为数不多的几个著名红酒品牌长期主导国内高端消费市场的不利局面下，冷谷红将依托世界旅游城市市长论坛专用酒的影响力，走好“私人定制”路线，在国内逐步攻城掠地，同时撬开国际市场。“让商丘的红酒走出去，让冷谷红，真正红遍天下，这是我的目标和方向。”耿红伟如是说。

　　红酒走向国际，任重道远。白酒在群雄逐鹿中原的局面下，想要扩大市场占有份额也需要下一番工夫。

　　王月英的思路是步步为营，通过狠抓酒质，让质量说话，达到占有一个市场稳定一个市场、销售到一个客户赢得一个客户的目的。“通过步步为营达到步步为赢，”王月英说，“汉梁王酒的定制封坛酒就是靠质量赢得了市场，目前在河南的市场占有率逐步攀升。”

　　在1月12日举办的商丘百家农民合作社联谊会上，记者见到了作为赞助商的王贡酒厂董事长刘文涛。作为曾被评为“河南十大地方白酒”，获得“河南省著名商标”、“中国著名品牌”的王贡酒，在历经多年沉浮后，如今开始了艰难地爬坡。刘文涛说，王贡酒既走高端路线，又走低端路线，思路是稳定原有渠道，以“私人定制”等多种手段开拓新渠道。

　　“东西南北中，好酒在张弓”。在一次饭局上，张弓老南厂销售总经理余复军告诉记者，张弓老南厂要面向全国推出定制酒，在商丘本地，要针对商会等推出有个性的专属定制酒。

　　沈阁老酒主打商丘本地市场，宣传力度也很大。沈阁老酒业总经理黄乔对“私人定制”情有独钟，他甚至根据客户需求专门烧制，这种定制酒赢得了客户的好口碑。

　　各有各的思路，各有各的招数。大家都在做，但成熟的市场和渠道还不能说太多，这需要各酒企去深度培育和挖掘。市场就像土地，开辟出来，深耕细作，才会长出好庄稼。酒类市场，尤其如此。

　　走新桥莫忘修旧路

　　1月20日晚，商丘市鞋帽业商会举行一届三次会议暨2015年春节联欢会，金种子酒业为这次会议免费提供600余名会员饮用的高品质金种子酒。商丘市鞋帽业商会会长靳昌说，由于鞋帽业商会在商丘所有商会中会员最多，在会议举办前，就有好几家酒企为提高知名度和影响力要提供赞助，由于金种子赞助力度最大，最后选定了金种子酒业。

　　金种子酒业“醉翁之意不在会，在乎酒水定制之间也”，借力商会撬开商丘定制酒市场，才是其真正的图谋。

　　本土酒企准备走出去，外地酒企准备溜进来，“老本营攻防战”也必将是一场白热化的角力。从当前来看，金种子酒业无疑是外地酒企做得最成功的一个，其靠狂轰滥炸式的营销，“拼血本”赢得了市民的高度关注，其下一步的动作不容小觑。

　　“走新桥莫忘修旧路”，这是对我市酒企的提醒，不管任何酒企，在开辟新的渠道之前，首先要巩固好老阵地，当然，很多酒企对此都有清醒认识。

　　刘文涛认为，针对酒企来说，守阵地难，但开辟新的渠道更不易，在守的同时，要更加注重攻。如果一味坚守，很可能坐失良机，在新的机遇面前，杀出一条血路，才会有光明出路。

　　的确，机遇不容错失。随着社会的发展和人们生活水平的提高，个性化产品逐渐引领潮流，群体细分必将成为未来酒业发展的主流趋势，现代人的生活方式也让人们对酒类消费的个性化需求日趋多样化，这为定制酒市场带来了无限遐想。

　　当然，任何事情都有好坏两个方面，随着“私人定制”酒的风行，消费人群的扩大，如何确保“私人定制”酒的个性化和独一性，谨防雷同和假冒，也是需要提前做好的功课。更重要的是，不管何时何地，都要确保酒质，唯质量取胜才是王道。切记，哗众取宠式的营销只会昙花一现。