白酒经销商开辟席宴市场的步骤解析

　　宴席渠道的特点

　　销售量比较大，季节性差异不明显;开瓶率高，和消费者直接接触的几率高;宴席能有效带动当地市场氛围，通过参会人员口碑相传，是品牌传播的重要场合。

　　宴席渠道的分类

　　主要分为婚宴、生日宴(寿宴，满月宴)、升学宴和其他。除升学宴相对集中在7、8月以外，其他基本上全年淡旺季不明显，其中婚宴相对集中于5、10、12月长假期间。

　　宴席渠道操作步骤

　　1.市场调查→2.宴席促销政策制定→3.信息传播及宴席资料的收集→4.执行→5.总结和反馈

　　宴席市场调查

　　首先，要明确贵阳宴席渠道的主流消费品种、价格、消费量、消费者的偏好、主要的消费场所、竞品的促销手段等;其次，升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况，如每个学校的毕业生人数、校长、班主任、具体的升学情况等。

　　宴席政策制定

　　1.明确宴席渠道的价格。

　　2.制定促销政策。根据各个地方调查结果制定，在贵阳范围内相对统一执行，需要相对一段时间的保持稳定不变，如公交车宣传及报纸宣传价格体系一样。

　　信息传播及收集

　　核心思想是，明确卖点，深入人心，口碑相传。

　　1.核心餐饮点宣传。利用餐饮点，树立宴席政策广告，如进店餐饮全部覆盖红花郎X宴席展架，、宣传单、酒店人员宣传等;

　　2.投放报纸夹报或阶段性的报纸平面广告;

　　3.当地公交线路上，有核心宴席活动价格;

　　4.周末租用人流集中地段摆放产品陈列，发放宣传单，例如周末社区活动;

　　5.Vip会员，品牌顾问的资料，如对客户进行生日慰问和优惠等。

　　除此之外，更重要的是，需要通过各种渠道去收集信息源，特别餐饮前台提供宴席消费者信息资料。

　　同时，还需注意信息收集的时效性。一般婚宴预定会提前三个月甚至更长，消费者会在宴席订好后即选择酒水，高档宴席的消费者会更重视酒水的选择。此类客户订货，可以促销政策有时间限制为由，适当收取一定定金。升学宴的各项准备工作，如调查、政策制定、信息发布等，请提前在每年的6月份进行。

　　宴席的执行

　　1.提前将货送到现场，并协助餐饮人员做好产品摆放工作;

　　2.规模较大的宴席可安排大客户经理，助销人员、促销人员协助提供附加服务，同时便于进一步收集消费者信息;

　　3.在不影响宴席主题的情况下，争得对方同意，适当的摆放产品宣传，例如结合产品宣传和对方宴席主题来制作宴席X展架等;

　　4.按要求及时收集视频、照片资料;

　　5.充分发挥vip会员、品牌顾问的带头作用;

　　6.克服当地只消费特定品牌和一定消费档次的酒的心里障碍，抓住能带动消费的核心人群。郎酒的vip客户、品牌顾问就是最好的突破口。

　　利用资料，提前联系其宴席用酒，例如生日赠酒一定送到宴席现场，并配送鲜花、蛋糕等，让他感觉有面，同时带动参加宴席人员的消费习惯。让vip会员、品牌顾问介绍其家庭成员或参加宴席的人，用我们的产品，即使不用红花郎，也用我们其他档次的郎酒。

　　总结和反馈

　　1.宴席渠道报销资料的收集整理;

　　2.当月销售报表的汇总和分析，便于总结经验;

　　3.做到周周反馈，月月总结。

　　宴席政策落实

　　1.通过14台地媒公交车宴席宣传配合，更加影响贵阳宴席费用营造;

　　2.保证现有核心宴席店的良性发展，在良性的前提下稳步提高，强化人人是宴席推广者;

　　3.积极拓展新宴席渠道，婚纱摄影楼，礼仪公司，学校，民政等与宴席渠道有关的机构都是宴席潜在推广者;

　　4.落实好自身宴席政策，转变固有思维模式，做到与时俱进，敢为人先的开拓精神，具体任务分解到每个人，如实行内部竞争制，城市经理带头参与竞争以达到足够积极性，并进行刚性排名;

　　宴席宣传情况及总结

　　1.针对宴席主要运用经销商企业文化+贵阳市餐饮店X展架(市区所有餐饮终端)宣传+婚庆公司宣传为主;

　　2.最主要运用餐饮店大堂经理+宴席推广员模式：以宴席推荐费+盒盖回收费对其构成吸引出货，凡是单店推荐宴席3场以上，享受公司给予宴席奖励;

　　3.餐饮店通过开发成分销商模式，通过签订合同现款进货享受分销商政策，销售红花郎宴席套餐更高提高餐饮店利润，大大提高餐饮店积极性;

　　4.宴席终端促销活动宣传需加强，宴席核心店选点开发需提高;

　　5.需要加强中高端农家乐和星级酒店的开发力度;

　　6.需要思考竞品赤裸裸竞争的应对办法。