解析“存款卖酒”营销模式背后酒企与银行的利益链

　　营销模式创新同金融创新一样，稍有风控漏洞，就会酿成大祸。这或许就是泸州老窖、酒鬼酒、洋河股份等知名酒企频频中招丢失巨款的原因。然而，在其背后皆是银行大佬的身影。

　　泸州老窖5亿元存款离奇蒸发，引发市场一片惊愕。令人感到离奇的是，泸州老窖为何频频异地存款，且这些巨款又连连蒸发呢?

　　酒业营销专家赵义祥1月15日在接受长江商报记者采访时表示，泸州老窖之所以异地存款可能是为了帮助经销商卖酒。“存款卖酒”这一创新营销模式，正在被业内酒企争相采用，而正是因为这一模式，形成了异地银行存款。

　　然而，在不少白酒业营销人士看来，“存款卖酒”模式存在先天性缺陷：市场向好时，易被忽视;市场下滑时，“馅饼”必然变身“陷阱”，造成少数人铤而走险，把钱挪作他用，一不小心，无法在到期前将款项收回，从而造成酒企的存款不翼而飞。

　　营销专家肖竹青非常肯定地告诉长江商报记者，酒鬼酒、洋河股份、泸州老窖等酒企都曾大力推行“存款卖酒”模式，这一模式帮助酒企打开了市场的同时，也埋下了资金安全隐患。泸州老窖巨额存款丢失，与这一模式也不无关联。

　　“存款卖酒”究竟是一种怎样的模式?酒企、银行等之间存在怎样的利益链?多名业内人士向长江商报记者一一揭秘。

　　创新“异地存款”模式银企互惠暗藏危机

　　曾在知名白酒公司做营销的赵诚(化名)告诉长江商报记者，泸州老窖是中国最早推行“存款卖酒”的酒企之一，被称为创新营销，后来发展到几乎大部分酒企都采取这一模式。

　　所谓“存款卖酒”，是指酒企根据公司的发展规划，开辟异地市场，帮助经销商卖酒。一般是由经销商跟当地银行联系，酒企用巨额存款帮助银行完成揽储任务，前提条件是银行帮助经销商卖酒。

　　赵诚介绍，最初的“存款卖酒”模式，是酒企直接存款进银行，约定存款期限，一般为一年，银行自身用酒全部指定该酒企的酒。

　　然而，银行用酒量有限，此时，酒企开始多方劝说银行，由银行将酒企指定的某品牌酒介绍给银行的固定客户，酒企依然将协定额度的存款存进该银行。这样一来，酒企不仅扩大了酒的销量，还可获得比酒企所在地银行更高的利息收入，而银行不仅拉到了固定期限存款，还可从中赚取酒的差价，双方互惠互利。银行卖酒的对象，主要是有资金需求的企业，企业为了维系与银行的长期合作关系，“甘愿”买下银行推销的酒。

　　“酒企要求银行帮助卖酒的比例一般是存款额的6%-12%。”赵诚举例说，如酒企存款1亿元，会要求银行帮其销售1000万的酒，“当然，双方还可以谈，但最少也需销600万元的酒。”

　　赵诚说，近年来，白酒业进入深度调整期，库存高企，销售压力增大，而银行方面，随着互联网金融崛起，银行存款搬家明显。一边是银行不愿放弃酒企这一“超级大富豪”，一边是酒企不愿丢掉银行这一超级资源大户，于是，双方对合作模式进行了创新——加入经销商和资本掮客，要求酒企向银行巨额存款，以此存款作担保，银行贷款给经销商经销酒产品。与此同时，银行依然协助酒企卖酒，销售对象换成了小贷公司、担保公司等，银行要求酒企以存款作抵押，贷款给小贷公司等。

　　赵诚向长江商报记者出示了一份内部执行的《关于泸州老窖与银行存款资源交换业务流程》，《流程》显示，酒企、经销商、银行要签订三方协议，酒企对银行有一定要求，即银行必须总资产超过100亿元，存贷款80亿元以上，当年利润超过3亿元。此外，存款利息须上浮10%。

　　“有揽储任务的一般是分支行，而资产及利润达到泸州老窖要求的，绝大部分只有国有大行的分支行才具备。”赵诚说，这一条件看起来多对银行而言比较苛刻，但双方可以谈，加上银行手中有大量的客户资源，还是有银行愿意合作。

　　酒企存款变相成贷款发放小贷公司加入后的四角利益链

　　长江商报记者调查了此种模式的多个标本案例。

　　王先生曾在一家小贷公司当负责人，其远在湖南的同行朋友陈先生曾买过银行推销的泸州老窖和洋河蓝色经典，王先生为缓解陈先生销酒压力还买过10万元的泸州老窖特曲。

　　王先生说，陈先生与当地一家国有银行某支行保持了10年的合作关系，行长介绍了很多客户给陈先生，其也从银行处获得了不少资金。

　　陈先生曾透露，这家支行曾与泸州老窖的经销商合作，支行有卖酒任务，行长就分给了他80万元的泸州老窖特曲，同时也将一些酒给了与该支行关系好的其他单位。

　　“都是先付款给银行再拿酒 。”陈先生说，小贷公司账上根本没有钱，只好找银行贷款，小贷公司没有资产抵押，银行照样放款。他称，后来听说，为了达到银行内部的操作规程，银行将酒企的存款做了抵押，银行放给公司的钱，就是酒厂的存款。

　　陈先生猜测，或许酒厂知晓银行贷给公司的钱就是酒厂存款，但是为了卖酒，酒厂默许了银行这一变相定向贷款卖酒行为。不过，陈的这一说法，长江商报记者未能从有过类似操作的银行人士处得到证实。

　　陈先生说，在这一单业务中，小贷公司看上去是吃亏的，但银行会想办法弥补。比如，不少有资金需求的企业向银行贷款，银行会有意将其变成不符合银行贷款条件的客户，如资料不全、抵押资产不够等，并将其介绍给小贷公司，让客户成为次级借款人。“当然，优质客户，银行是不会放弃的。”陈先生说。

　　“利息上浮10%，还帮酒厂卖酒，这是明显的变相揽储。”一银行业监管人士说。对此，陈先生说，银行采取了一系列措施进行规避，将酒分摊给小贷公司等客户，甚至这些酒根本就不走银行的账，看上去与银行存款毫无关联。这样一来，变相揽储的说法就比较勉强了。

　　陈先生说，除了自用外，公司也要不了这么多酒。为了卖酒，如果遇到公司融资额较大的客户，就要求客户先买点酒，再放贷。

　　营销专家肖竹青曾对“存款买酒”这一模式进行过调查研究，他称，在上述协议基础上，酒厂还会与银行签订一个财务顾问费协议，使得酒厂有了动力，银行也以此规避相关规定。银行不会承担这笔顾问费，他会向小贷公司收取，而小贷公司会向融资的客户收取。这样一来，“存款买酒”的四角利益链就形成了。

　　肖竹青称，近年来，市场资金吃紧，很多难从银行获得贷款的小微企业都通过小贷公司贷款。基于小贷公司与银行的特殊关系，银行把酒企的存款放给小贷公司，这样一来，银行不但赚得多，还可挖掘出小贷公司的那些小微客户，把酒卖给他们，且风险也转移给了小贷公司。于是乎，酒企的银行存款资金链条被无限制拉长。

　　神秘资本掮客推动亿元业务利润可达千万

　　长江商报记者调查得知，其间更有资本掮客推波助澜。

　　在金融业内，刘敏(化名)是个能人，“期末考了”存款还有2个亿的缺口，只要一个电话，刘敏就能帮忙搞定。正因为如此，他与不少银行人士保持着紧密联系。

　　2012年，刘敏充当了泸州老窖一经销商的资本掮客。经销商急需打开武汉市场，委托刘敏代理其与银行联系。刘敏找到武汉一家国有银行的支行，表示协定存款1亿元，要求银行协助销售1200万元的泸州老窖特曲。当事银行热情接待了刘敏，并推出了三套方案，但最终因刘敏觉得无利可图而放弃了。

　　刘敏称，资本掮客的利润来源，在银行给出的三套方案中均无法体现。他要求银行以存单抵押，贷给自己8000万元，就因为这一条，银行担心被酒企发现，最后没有同意。刘敏说，如果能从银行贷到8000万元，他可以将这笔钱贷出去，利率在2-3分之间，除去各项费用，他的利润大约在8%-12%之间。“只要在泸州老窖的存款到期之前还回去，神不知鬼不觉，不会出问题的。”刘敏坦言，此前，他曾在深圳操作过，未发生任何问题。

　　刘敏透露，他放出的钱多数给了担保公司和小贷公司等企业，也有部分资金给了投资公司。

　　此外，刘敏还帮助酒类经销商解决过融资难题。在白酒行业调整期，经销商卖酒的压力很大，库存多，资金告急。部分经销商与银行内部人员沟通好，以酒厂的存单作抵押，向银行贷款解决资金周转难题。也有一些经销商未将贷款用在资金周转上，而是放出去投资。在这个过程中，刘敏利用人脉为双方牵线搭桥。“其实，抵押的并不是酒厂的真存单，而是伪造的存单。”刘敏说，酒厂的存单是不可能拿来的，也不能让酒厂知晓。

　　在刘敏看来，只要能在协定的酒厂存款到期前还回去，什么事也没有。对于酒企银行存款失踪一事，刘敏认为是操作的人运气不好，导致放出去的钱款未能及时收回。

　　不过，有研究人士认为，早先的白酒业的暴利掩盖了风险，如今经济进入换档升级期，部分行业发展遭遇困境，资金紧张势成必然，曾经被掩盖的风险暴露是必然，只是时间问题。

　　泸州老窖与银行存款资源交换业务流程

　　A银行与泸州老窖公司达成资源交换意向

　　沟通内容为：

　　由泸州老窖集团以股份公司名义在银行定期存款一年作为交换条件，银行购买泸州老窖产品。

　　B银行方与当地指定经销商签订购货合同

　　●合同签订的购货金额不低于600万元购货品项为：泸州老窖特曲老酒。

　　●购买产品以泸州老窖全国标准团购价格计算。

　　●购货金额比例为存款5000万元购货600万元以上，以此类推。

　　C银行方与泸州老窖签订协议

　　银行方给经销商指定账户打款后，携带打款凭证、证明文件等相关资料到泸州老窖经过核实后签订协议。

　　D泸州老窖到该银行开户存款

　　●签订协议后7个工作日内存款。

　　●泸州老窖以股份公司名义在银行存款5000万元，这笔固定存款利息在当前利息基础上上浮10%支付给泸州老窖。