张雨柏：改变白酒行业格局要做三件半事

　　1月21日，洋河股份就洋河股份董事长张雨柏、总裁王守兵离任一事，股份公司董事会举行了投资者交流电话会议。会上，苏酒集团董事局主席、洋河股份党委书记张雨柏在辞任股份公司董事长一职后，首次公开详细谈论洋河的双核驱动战略的种种细节。

　　现原版刊登发言内容：

　　这次洋河是一次战略性、前瞻性的大谋划，有些朋友可能会觉得比较突然，其实，这个问题我们已经思考了很长时间。我们现在在白酒行业里面，充满信心，无论在哪个领域里面，我们在行业里都做的不会太差。

　　大家感受到，过去几年洋河的高速发展，感受到近几年行业调整中我们的作为。前几天我们开领导班子会议时，有同事讲，这两年行业调整期，洋河销售有所下滑，但是我们在白酒行业里的地位不但没有下降，反而提高很多，大家过去认为洋河会卖酒，会做广告，会做渠道，会做营销。

　　近几年，大家经过行业交流发现，洋河在很多方面，比如酿酒规模、绵柔系数、市场营销、技术管理、体制机制，各方面的创新，基础非常扎实，虽然不能说地位不可撼动，但至少说是产业的代表。一句话讲，洋河现在的可持续发展是可以期待的，我们充满信心。这个没有太多疑问，大家以后也会看到我们的表现。

　　但这个问题仅仅代表传统环境下的竞争，或者是一种发展，但我们考虑更多的是长远的发展问题，健康可持续的问题。我们思考白酒行业发展中，迎合健康可持续发展的究竟是什么，我们也在想传统产业普通的、持续性的创新，现在改变白酒行业格局的东西：就是三件半事情。

　　第一件事情：是以健康和体验为核心的技术革命。

　　这里是说白酒。大家可能会有误解，主业是白酒，其他未必不能是白酒。我们认为白酒行业最大的春天是健康，谁研究健康问题，谁就会将白酒行业格局彻底改变。

　　第二件事情：我们希望用互联网的思维，重新改造企业的一些做法，就是产品思维要做调整，以企业为主体，用更加直接、直观、充实生动的方式，让消费者体验，产生深度的价值认识，成为真正的粉丝。

　　成为我们的粉丝以后，如果有缺点，粉丝会容忍你的缺点，有时甚至反而会喜欢你的缺点，这叫消费者的深度交流。我们这方面酒好不好，更重要的是从健康角度，从消费者真正体验方面，做深度工作。这是第二个，在商业模式为核心的互联网专题。有人会说互联网就是电商、媒体，我们理解的互联网，是社会的媒体，对零售企业带来很大冲击，我们觉得可能不仅仅是对这些企业的冲击，肯定会蔓延到实体企业。

　　实体企业到底怎么办，简单的做电商吗，肯定错，更重要的是用互联网思维改造企业，我们初步制定了大的模块，十六个字“经营社群，品类平台，创客营销，扫除盲点”。

　　1)经营社群

　　我们过去经营产品、品牌，这方面我们的能力还是很强的，但在互联网平台下，不是简单销售品牌的问题，而是怎么经营社群、经营人的问题，互联网的本质现在就是人联网、信联网，怎么样经营人性，怎么样经营客户、用户，怎么样把他们变成忠实的粉丝，这个是传统思维下我们不会做，我们在卖产品，在宣传品牌，我们新的做法就是经营人。传统品牌做法就是先做知名度，后做美誉度，再做忠诚度，互联网环境下是颠倒过来，先做忠诚度，然后有一定粉丝，产生深度的共鸣，然后在做美誉度，再做知名度。

　　2)品类平台

　　品类平台也是围绕我们主业，围绕我们的渠道，围绕我们的核心诉求，来打造品类，不是简单的产品多元化。

　　3)创客营销

　　我们要以一种创客的生态，不能大包大揽，什么都做，要让更多的人参与进来;

　　4)扫除盲点

　　是我们信息化的盲点，无论是我们的ERP，还是我们的深度分销系统，电商系统，全部要打通。

　　第三件事情：要以资本为手段的产业并购和整合。

　　在市场变化的大背景下，企业正确的选择只有两条，第一条主动接受别人的整合，第二条是整合别人。不能等待。我们在寻找关联产业并购的机会在哪里。围绕产业发展大的核心问题，去做点什么，不简单围绕财务投资做并购。我们觉得无论哪个事情做好了，都会对白酒行业产生颠覆。

　　所谓的半件事情，就是体制改革。

　　上面这些事情放在传统经济里做，或放在传统思维里做，或者让传统的人去做，一定做不开的，一定是变成副业，变不成主业，我们是希望变成两个主业，两个核心驱动企业发展：第一个核心是传统核心，解决可持续发展问题，第二个新业务，我们希望3年5年后实现爆发式增长，一个抓转型，一个抓未来;一个抓存量，一个抓增量，一个抓增长，一个抓爆发。

　　如果用传统机制去做，是做不开的，必须要简单地有所释放地去做，才能焕发活力。玩法不一样，下一步是否会成立项目组，成立具体子公司，都在我们考虑范围。

　　这些事情我们不敢保证成功，但不做一定失败。我们自己的观点，对今天和明天摆的都很正，我们在乎今天，更在乎明天，但必要的时候，宁可不要今天也要明天。

　　关于集团和股份的问题，和个人的问题。苏酒集团是真谋实，不谋利的团体，所有的投资，用人都是洋河股份，我既是苏酒集团的三个组长，也是洋河股份的三个组长。是否要兼任洋河股份的董事长，我认真思考这个问题，这种事情会比较吃力，不在沉于很细节的业务，而是跳出来，想大事、谋大事，抓重点，这样能解决长远发展的问题。另外重要的一点是，个人的利益会长期捆绑在苏酒集团和洋河股份上。(部分内容摘选自招商证券研究报告，转载请在显著位置标注来源)