结交5大类型，学习7大技巧，教烟酒店躲过“倒闭潮”

　　2014年，行业“盛传”烟酒店出现倒闭潮。小编也曾深入进行调查，发现烟酒店并没有想象中那么“惨”。通过上面分析，您也可以发现，有着厂家和经销商的支持，加上酒类消费依然存在，烟酒店虽然不能大富大贵，但是达到小康生活是有保障的。当然，在特殊环境下，我们要对烟酒店进行投入，依然需要看看是否值得我们进行投入。在当前条件下，我们更要做出妥善选择。

　　和这5类朋友一起玩耍

　　陈列大王

　　有一类烟酒店，不是随便别人给牌面费就上产品的。他们店内的产品陈列非常整齐，而且店内销量大的产品、利润高的产品和非烟酒产品陈列整齐，利润产品突出。那就抓紧和他做朋友吧。

　　促销圣手

　　根据小编对全国各地600家烟酒店的随机抽样调查，做活动的店不足27%。这类店本身非常少，但是还是请您知悉，在移动互联网日益发达的今天，合理打折、购买有奖、礼品赠送、直接降价等互联网常用的促销方式已经被消费者广泛接受，他在做，证明他活得会更舒服。

　　办事高手

　　21世纪什么最重要?人才。尤其是在经营相对困难的今天，懂经营的店才能更好得生存。简单来说，有销量的烟酒店首先要会说话、做事。识别他们很简单，从跟店主聊天，看他们对顾客迎来送往的细节，就能发现到底是不是会说话做事的店了。

　　团购大咖

　　团购难做!这是大量经销商和业务员经常发表的观点。酒说抽样调查却发现，很多烟酒店在2014年团购业绩斐然。这里包括两类店主：1.确实关系“硬”的店;2.利用先进方法做团购的店!

　　探索者

　　现今阶段，新渠道盛行，很多烟酒店已经成为新渠道的先行者。比如，电子商务的运用，周边社区大妈的利用。敢于尝试新渠道的店，你抓紧找他合作吧!

　　七招拿下他

　　世界就是这样，你越是想和别人做朋友，别人可能越不愿意和你玩!所以想要和那些你想要拿下的烟酒店做朋友，试一下这些招数吧!

　　1、陈列式进店

　　陈列式开发不仅能够解决产品快速进店问题，而且能够增加产品销售氛围，提高产品销售机会。陈列式进店，现实操作中有三种方式。

　　一是，进货金额作为陈列费进店。

　　烟酒店现金接货，我们分阶段把现金作为陈列费返还烟酒店，但烟酒店必须保证产品排面、产品数量、产品位置按照厂家要求陈列，一旦陈列面上的产品被销售，烟酒店需要进货，来保证排面的完整性。至于陈列费多少，陈列时间多少，进货额多少，要根据当地竞争情况，设计具备竞争力活动、陈列政策。

　　二是，产品作为陈列费进店。

　　烟酒店不愿意现金接货，上游又不愿意赊销，网点又不能停止开发，很多企业和经销商会选择一种折中办法，设计一种产品组合，只要烟酒店能够保证产品的陈列数量、陈列位置按照厂家所选择的、要求的进行陈列。不仅在陈列时间结束后，产品全部归烟酒店所有，而且还能够享受厂家所给予的额外陈列费。

　　三是，陈列多少，送多少。

　　对于一些销量比较大，影响力比较大、产品动销不成问题的烟酒店，企业和经销商为了占领更多的排面与更好的位置，获取更大的展示空间，采取的一种陈列多少送多少方式进店方式，一般能够占领烟酒店的一个专柜的所有货架，或者更多货架。这种方式一般陈列时间为一年，表面上看陈列费用很高，其实分解到月或折算成现金来看成本很低的，因为烟酒店好的位置寸金寸土，而且有限。

　　2、陈列费与促销政策结合进店

　　新产品的烟酒店供价相对偏高，一个系列产品组合占用资金也相对偏大，而且产品动销情况难料，烟酒店感觉风险较大，接货积极性相对较低，为了解决一问题，许多企业尤其经销商，采取陈列费与促销政策相结合方式进店，不仅能够提高烟酒店进货的积极性，而且厂家或经销商还能盈利。

　　3、品鉴会式开发

　　品鉴会开发方式，一般分为三种。

　　一是，新品上市发布会：通过业务广发英雄帖，邀请客户到场，现场感受企业新品上市发布会的盛况，听取企业新品市场营销思路与推广策略，并参与抽奖、品鉴、领取礼品等。企业和经销商通过新品上市发布会，通过专家解析，以及通过政商务重要人物的参与，引导客户对新品的认知与对厂家实力、思路、魄力的认可，来降低新品上市的难度，提高新品上市的速度。

　　二是，烟酒店小型推介会：区域负责人对本区域核心烟酒店老板或老板娘或核心负责人进行邀请，由经销商或厂家领导，组织一桌式新品品鉴会或交流会，听取客户对新品上市推广的意见，增加客户主人翁意识与对企业认可，并建立或加深客情关系，为双方合作打好基础，增加后续跟踪成交概率。这种品鉴会轮流、多频次的举办，是一种短平快新品上市操作手段，成功率高，不仅有助于市场成功开发，更有助于新品被客户主推，易于启动市场。当然，烟酒店小型推介会也需要前期拜访、赠送产品品尝，重要的是区域负责人亲自邀请。

　　三是，圈子式品鉴会：许多烟酒店老板，都有自己的圈子，他们之间经常互通信息，相互支持，联合起来共同对外。在这样的圈子里，都有话语权比较有影响力与号召力的人，俗称带头大哥。这样圈子只要搞定他们带头大哥，由他号召牵头聚集小兄弟们聚会品鉴，并被感动或承诺主推，其市场启动效果一定非常良好，不仅现金接货(当然企业要给予大力度支持)，而且主推。

　　4、参观旅游式开发

　　对区域市场核心烟酒店老板或老板年或主要负责人，在新品上市之前，组织邀请其到酒厂参观旅游，并进行样板市场考察学习，也已成为开发烟酒店客户最有效的手段之一。现在商业环境不好，烟酒店的老板更加重视企业的实力，未来的趋势和发展机会以及学习的机会等方面。

　　烟酒店老板只有亲身的到企业参观和体验，才能感受到企业的实力和发展前景，这样才能建立烟酒店客户的经营热情。样板区域或者成功烟酒店的操作方式都较为稳定，把烟酒店操作较好的区域或者单店拿出作为榜样，作为其他烟酒店的参观学习基地。通过榜样基地的建立和参观，带动烟酒店的合作。这种参观学习旅游式客户开发模式，重在体验、交流、感触、学习等，千万别真正成为一种为了玩乐的旅游。

　　5、利用业务人员的资源法

　　为什么许多企业在招聘业务人员多特别强调有工作经验与客户资源者优先。有烟酒店客户资源的业务人员多与客户有一定的客情关系，能够提高烟酒店开发的速度。尤其那些不知名品牌的业务人员，更能起到明显的效果。因为这些厂家的产品销售不太理想，才会导致厂家的业务人员会在服务和客情的方面多下功夫，此类业务人员最适合开发烟酒店。

　　6、利用客户转介绍法

　　通过客户介绍客户，也是一种很不错烟酒店开发方式。对于一些烟酒店老板，无论业务人员采取什么样的方法，总是久攻不下。这个时候，如果有重要人物引荐或推荐，容易拉近关系，解决产品进店问题还是能够解决的。

　　7、频繁拜访打动客户法

　　一般是通过执着拜访与周到服务，打动烟酒店老板对业务人员的认可，进而取得客户开发的成功。这种客户开发方式，对核心烟酒店客户开发，费力费时，效果还非常不明显，容易挫伤销售人员的工作热情。对那些没有品牌影响力的企业，初期市场开发阶段，不建议采取依靠业务人员辛苦拜访而取得客户开发成功的方式，这种方式劳命伤财费时，没有效率。