江西白酒经销商：资金链脆弱 渠道压货难控制

　　记者日前在江西南昌等地的走访中发现，除了个别大商之外，不少江西白酒经销商，特别是有一定销售规模的经销商资金链条脆弱。

　　经销商资金压力大

　　经销商的原话是“但凡上量的经销商往往都有贷款，还贷压力较大。”记者在对经销商的采访中就这个说法进行了核实，发现基本吻合江西经销商目前的现状，有一定销售规模的中等经销商都存在较大的资金压力。

　　从销量来看，他们是江西白酒的渠道的骨干网络，对进入江西市场的外地品牌来说，他们则构成了这些品牌的核心销售网络。这一基本特点表明，对不少外地品牌来说，如果在江西不采取更精细和更适宜的渠道政策，可能激发潜在的市场风险和管理风险。

　　当地经销商告诉记者，相对全国其他地区，江西经销商实力稍弱，大商也较少，当地市场地方品牌强势，对渠道多采用分而治之的办法，加上价格透明度高，江西白酒中小经销商往往很难成长起来;而进入江西的外地品牌有所作为的凤毛麟角，能跟着一起发展壮大的经销商也少之又少。

　　渠道压货，窜货难控制

　　不少品牌在江西遇到过这种情况，只要往渠道一压货，窜货的现象就很难控制。不少江西的货通过七拐八拐的渠道窜回这些品牌的强势区域，如汾酒的窜回山西，西凤的就窜回陕西。厂方责怪经销商不守规矩，经销商埋怨厂方不顾市场实际盲目压货，在互相埋怨指责中度过一年，不少厂商一拍两散。经销商说，这背后既有市场的原因，也有经销商实力偏弱的原因，资金链条一旦吃紧，经销商会从现实的生存角度出发，选择出货变现。

　　事实上，也的确如此，在前一两年，一些品牌为了销售数字漂亮，强力在江西渠道压货，结果江西成为这些品牌甩货的重灾区，经销商以极低的价格甩货，通过互联网一放大，直接影响了全国价格体系的稳定。

　　对厂家的三点建议

　　与实力相对较弱对应的是，记者对江西经销商精明、实干、能吃苦、素质普遍较高的印象比较深刻，其见识和文化素养普遍较高。江西经销商基础弱，但主观能动性强、经营头脑灵活是其一大特点。

　　江西渠道特点，意味着不少品牌在江西需要采取更精细和更适宜的渠道政策。从记者采访中发现，至少有三方面有关厂方需要注意：

　　一、改变一味压货的落后销售手法，压货在市场形势好也许还有可行性，在现在不仅不可行，还容易恶化双方合作关系，对一些品牌来说，不能再沿用将经销商当市场，将经销商当替罪羊的恶质营销手法了;

　　二、建立和经销商一起做市场的营销机制，和经销商密切沟通，一起打市场，甚至能帮着经销商一起分析市场，经营市场，提供更周到细致的市场服务;

　　三、制定力所能及的经销商帮扶措施。江西的经销商不缺头脑，也不缺人脉，更不怕吃苦，适当的帮扶不仅有利于经销商发展壮大，同时也有利于厂方建立稳固的市场共同体。