看80后如何玩转酒水市场

　　总 经 理：王红佳                

　　成立时间：2003年

　　代理品牌：五粮液、长城、泸洲老窖、张裕、古越龙山

　　当我们还在讨论针对越来越多的80后消费者，如何开展酒水营销的时候，当我们还在讨论80后经销商介入酒水行业成功的几率有多大的时候，其实我们身边已涌现出了越来越多的80后创业者，威海佳禧酒水商贸公司总经理王红佳就是其中比较成功的一位。

　　王红佳1982年出生，今年只有28岁，标准的80后。介入酒水市场近六年来，他以自己的实践经历，向众人展示了80后如何玩转酒水市场。与王红佳交谈，感受最多是年轻人创业的激情和无限的活力，以及天不怕地不怕的豪情。

　　与酒水一见钟情

　　和诸多商家一样，王红佳当初接触酒水也是纯属偶然。2001年王红佳在威海一家学校毕业之后，因一个巧合的机会，进入了威海一家葡萄酒销售公司做业务员。也许由于是毕业后找到的第一个工作，王红佳显得很投入，适应的也很快，天性爱好和人打交道的他，发现了酒水销售的诸多乐趣所在，也真正爱上了这个行当，更是萌发了在酒水行业大干一场的念头。在这家公司工作了一段时间后，王红佳认为在这样一个小的环境内，很难有大的锻炼机会，要实现自己"真正大干一场"的梦想也很难。正好此时烟台华鲁葡萄酒有限公司招聘销售经理，他便又应聘到了这个公司工作，远赴广东东莞地区负责区域招商工作，主要销售"一千零一夜"这个葡萄酒品牌。

　　在东莞工作接近一年的时间里，王红佳对红酒市场有了深入的了解，对酒水生产、运输、客户洽谈、终端维护、后续服务等各个流程有了清晰的认识和掌握。经过这段时间的锻炼，王红佳开始认真审视自己今后的人生规划，经过接近两年的锻炼，他认为自己已经具备了创业的原始基础。凭自身能力，给别人打一辈子工肯定不是自己的处事风格。同时他还考虑到，因为自己老家在威海地区，由于多年在当地生活、学习和交往所积攒起来的大批的人脉资源，如果长期不开发，白白的闲置起来也很可惜。晚干不如早干，早干就要快干。

　　打定主意，王红佳迅速向主管领导表达了自己想回到威海老家做业务销售的请求，他相信自己肯定能够闯出一片新的天地。起初，对于这么好的一个职工，他的主管肯定不愿意放走，但禁不住王红佳天天软磨硬泡，最后那位主管只好遗憾的签了调令，亲自把王红佳送回了威海老家，让他负责"一千零一夜"葡萄酒在威海地区的销售工作。

　　步步为营，顺势扩张

　　回到老家威海之后，虽然名义上王红佳还是烟台华鲁酒业公司的营销人员，但实际上他已经通过操作团购渠道和酒店终端，开始慢慢向独自创业靠拢。功夫不负有心人，经过不懈的努力，在不到一年的时间，王红佳就把把一个葡萄酒品牌做成了威海环翠区接待指定用酒，销售量名列当时威海市区葡萄酒前三名。2003年初，他自己注册了一家酒水商行，又从社会上招纳了几名工人，开始了真正的创业生涯。

　　在创业初期，王红佳主要还是依靠自己的人脉资源，抓酒店终端、夜场和企事业单位团购等渠道，坚决地避开了走商超这个渠道。王红佳经理解释说，避开商超这个渠道，一方面因为自己代理的都是一些名酒品牌，价格较高，这些品牌在商超渠道短时间内很难迅速上量；另外一方面，也与威海地区本身的独特环境有关，与很多地区不同，在威海地区国际性的商超很少，当前最有实力的大卖场基本上是以家家悦为主的诸多连锁店，原来的威海华联已被烟台振华兼并，这些大卖场选择商家非常苛刻，每年必须交纳的各种费用也是名目繁多，这些都不适合刚介入酒水行业的商家。

　　但是好景不长，由于生产企业那边负责人更换等原因，后续服务没能跟上，曾经给王红佳带来辉煌无数的那个葡萄酒品牌仅二三年的时间，就在威海市区迅速衰退下去。这令王红佳伤心不已，那感觉就像自己的一个相处了几年的朋友，突然生病离去一样。

　　在此之后，王红佳逐渐认识到，作为一个酒水经销商，刚开始可以依靠代理中低价位的品牌，赚取差价，完成资本的原始积累和网络的基本覆盖，但随着消费者对白酒品牌的逐渐理性，经销名牌产品才是经销商保证自己稳定发展的一个必然选择，也是商家在未来市场上能永远立于不败之地的基础之一。经过慎重考虑，王红佳选择了长城葡萄酒和古越龙山黄酒作为自己的重点培育品牌。

　　大家知道，威海地区一直是张裕直销的大本营，张裕也一直是当地葡萄酒的第一品牌，王红佳认为在这种情况下，除张裕之外的其他葡萄酒品牌，比起其它的市场，在威海生存的空间不是小了，而是更大了。因为由于张裕