酒水老字号的发展之道——专访梅河酒业销售公司总经理孙鉴

    吉林省梅河酒业，前身是梅河口市酿酒厂，始建于清朝光绪十四年（公元1888年），其位于历史古城梅河口市海龙镇，这里自然环境优美，是块难得的酿酒圣地，追根溯源，梅河酿酒与皇家宫廷有着不解之缘。
　　如今，梅和酒业已发展成为吉林省白酒行业的龙头企业，产品有三大系列、130个品种。其中主导产品：梅河牌大高粱酒、百年珍龙酒、东北神酒、已先后叩开了省门、国门。
　　对于一个历史悠久的老企业，一个"老"字自然可以充分说明其过去的辉煌，但也正是因为这个"老"字，往往会令其面对现代化的激烈竞争感到迷茫和困惑。在这一点上，梅河酒业——这个拥有百余年酿酒历史的老厂，不但没有因为"老"而赶不上潮流，反而在借助自己的"老"，把其当作最大的优势充分利用，结合全新的经营理念，使自身可以不断向前发展。为了探究梅河酒业作为"老字号"的发展之道，《大食品》记者于近日专门采访了梅河酒业销售公司的孙鉴总经理。
　 《大食品》：作为一个拥有百余年酿酒历史的老厂，您认为自己的产品有什么优势呢？
　　孙鉴：企业的优势应该是相对而言，并也应该在企业的发展过程中适时的体现，能够在正确的时机将其准确体现并最终提高企业和营销的竞争力，才可以认定其是企业、产品的优势。理解、应用出现偏颇反而可能成为企业的包袱，阻滞企业的发展速度，影响决策人在经营推广过程中战略战术的准确性。
　　在我个人看来，我产品的优势主要体现在：历史悠久，始建于清代光绪十四年（公元1888年）；皇家宫廷底蕴浓厚，公司所在地为清代皇家狩猎围场，有文献记载：我们的产品曾为清代皇家"十六贡酒"；公司始终秉承东北传统酿造工艺，并经多年学习、借鉴和不断改进，终于形成自身独特的兼香型白酒口感和风格，并得到了国家多位白酒权威品评专家的赞许和消费者的认可。
　　《大食品》：那么您觉得应该如何充分利用自身这方面的优势呢？
　　孙鉴：我公司和很多白酒企业一样，由国营改制变为民营后，市场和产品还都依托着国营企业的老底子以维持生存，目前并没有很好的体现出品牌文化和产品本身应有的价值。然而，我们已经清醒的认识到，在白酒竞争日渐激烈和混乱的今天，一个企业或产品要想生存和发展，就必须以自身的优势为契机。结合我厂的实际情况，我认为"梅河"的自身优势永远要以市场以及消费者的需求为中心加以体现。
　　《大食品》：贵公司又是如何使传统与现代化进行很好结合的？
　　孙鉴：硬件方面，我公司产品生产工艺悠久，生产过程有严格的技术要求，操作人员都是具备多年实际经验的熟练技师，在不改变传统工艺的前提下，对生产效率和检验验证水平方面都在不断进行着改进和更新，采用可以充分满足激烈竞争要求的现代化设备设施，并严格按照国家相关单位规定的必须的生产条件进行生产。
　　在经销模式方面，我们进行了合理的转换，这种转化更加有利于企业和经销商更好的拉近距离；保留并发扬传统的优良信誉；更及时详实的掌控市场动态；充分发挥现代的营销理念和手段；始终保持我公司产品旺盛的竞争力。
　　《大食品》：贵公司目前在国内的销售区域主要集中在哪些地区？
　　孙鉴：与很多东北白酒行业一样，我们公司还没有真正成为全国性白酒品牌，知名度范围有限，目前销售区域主要集中在本地市场及华北地区市场，还有部分产品出口到了韩国市场。
　　由于我公司的产品本身存在地域差异，不容易赢得广泛的消费群体；同时，为了保证产品源远流长的文化底蕴，我们一直坚持着原产地生产的原则，而没有进行"贴牌"或异地灌装，这两点在一定程度上就造成了我们产品的销售区域还比较局限。但我相信，伴随着品牌的发展，产品附加值和竞争力的提高，我们的市场必将逐步扩大化。
　　《大食品》：针对北京市场，贵公司是如何展开工作的？
　　孙鉴：目前，我们已经把产品卖到了北京市的部分远郊区县，并且已经在这些地区占据了同价位产品相当的市场份额，之后我们将以此作为下一步市场战略开发的"敲门砖"，争取在明年全面进军北京市场。
　　《大食品》：对于与经销商的合作，您们大概会如何进行？您认为贵公司招商方面的优势又主要体现在哪些方面呢？
　　孙鉴：我们与经销商的合作是建立在互惠互利前提下的，并将长期保持和经销商为"利益共同体"的合作思想，达到最大化提高市场掌控能力的目的。在市场开发合作前，我们会充分考虑经销商的意见、建议并同步进行我们自己的生产分析调研，求同存异，从而达成合作共识；在处理经营的过程中，我们与经销商的合作会本着相互支持，相互扶助，实现双方利润最大化的原则；面对合作中出现的分歧，我们会更积极面对问题，解决问题，在不损害自身利益的同时，尽量给经销商带来最多的实惠。
　　目前，我公司已实现产销平衡，但古语有道：打江山容易，坐江山难，市场保护和顾客的忠诚度的培养都是"长期工程"，而我们对待市场和客户的认真负责、持之以恒的态度正是我们最大的优势所在。
　　《大食品》：贵公司接下来还有什么新的发展计划？
　　孙鉴：就目前的酒水圈来讲，许多企业为了的追求眼前的商业利润，往往会放弃长远的发展计划，同时还会忽视甚至摒弃自身真正的价值。如果盲目跟风的话，对我们这种百年老酒厂来说，一定将会是"灾难性"的打击，因此我们不会为了短期利益的诱惑，过分开发市场。接下来，我们将巩固固有市场的基础上，丰富我们产品的种类，扩大其在市场占有率；同时做好适宜的宣传活动，让更多的消费者对我们的企业、产品有更深入的了解；而最重要的一点就是要继续传承我们产品自身的优势和文化底蕴，让消费者在消费过程中体验到更多来自产品、超越产品的享受，从而使他们充分认可我们的产品，增强他们的品牌忠诚度。
　　最后，孙鉴总经理告诉记者，虽然目前公司的销售势头比较让他满意，但市场上潜在的威胁和恶性竞争还将长期存在，"我国白酒市场整体消费状况还不够稳定，广告、促销等快速营销手段还将很长一段时间来引导消费。而我们这样的百年老企业，就需要耐得住寂寞，苦练基本功，打好这场'防守反击战'——面对短期利益和长远良性发展我们会毫不犹豫的选择后者。"　（李硕　/文）