联通和长宽的框架性协议对合作的范围和内容做了明确规定：联通借助长宽的宽带网资源以及用户资源，推广语音、宝视通、互联网等网络增值服务。长宽得到"一定比例"分成。

　　一度因没有驻地网而败走固话市场的联通，开始集合一股势力，二次发力。

　　这股势力，包括中国成千上万的小运营商，甚至还包括广电部门。一旦组合得当，中国运营商的格局极有可能为之改写。

　　"关于合作的具体内容一直在谈。"自7月20日与长城宽带网络服务有限公司签署了框架性协议后，联通数据与固定通信业务部总经理田文科显得有些神龙见首不见尾。

　　双方达成的初步成果是：联通利用长宽驻地网开通的可视电话业务──"宝视通"──8月开始在北京、深圳和成都进行两个月的试运营，互联网业务则在长宽做得最好的八个城市开始试点。

　　"中国有成千上万的小运营商，我们希望与这些有驻地网的小运营商合作。我们与广电的合作也在谈，目前还停留在技术层面。广电部门正在作试验，将网络由单向转输改为双向传输。"田文科说。

　　联通试图把这些小宽带运营商乃至广电的用户都变成自己的潜在用户。

　　这是一个需要以亿为单位来计算机的用户群。

　　冰山一角

　　双方的框架性协议对合作的范围和内容做了明确规定：联通借助长宽的宽带网资源以及用户资源，推广语音、宝视通、互联网等网络增值服务。长宽得到"一定比例"分成。

　　"凡是长宽有驻地网的地方我们都有合作。"田文科说。

　　通过与长宽合作，联通可以轻松将其40多万用户收入囊中，而这仅是冰山一角。

　　"实际上长宽的网络入户已经达到400多万，这400多万可以看作是联通的潜在用户。"田文科充满憧憬，"400万对联通来说应该是不小的规模，从目前整个宽带行业的应用看，运营商的用户规模几乎都在百万以下。"

　　联通的脚步不止于此。田文科介绍，与其他宽带服务商的合作也在商谈之中，但他拒绝透露具体情况。与此同时，联通与广电也在就合作事宜进行紧密接触，双方的障碍主要来自广电的有线电视网是单向传输，而运营数据增值业务，通常需要网络可以双向传播。

　　"现在广电正在就合作的可行性和网络改造作试验。"田文科说。阻碍联通与广电合作的问题也正在改观，广电部门从1999年就开始了对有线电视网进行数字化和双向化的改造，目前，上海已经完成了半数有线电视用户的改造，北京也有四分之一的有线电视用户的完成了改造。

　　而有线电视用户的数量足以让任何运营商眼前为之一亮。有关数据显示，2001年，我国有线电视用户已经超过了9000万，并且在以每年500万的速度递增。到今年年底，有线电视用户极有可能超过1亿。

　　对联通而言，这才是真正的冰山。

　　艰难历程

　　联通并不缺少网络，相反，它拥有全国最大的数据通信骨干网。联通缺少的是驻地网，这也是联通看好长宽和广电的主要原因。驻地网的难题是联通的固话失败的主要原因之一，也是其作为全业务运营商以来一直的隐痛。

　　联通成立于1994年7月，由电子工业部、电力部、铁道部共同发起。据联通一位部门负责人回忆，联通的出世与两个重要因素分不开，一是三家发起部门想进入电信行业，另外就是国务院希望借助外来力量打破电信垄断。

　　1997年，联通拿到固话业务牌照，但是邮电部规定，联通只能在天津、成都和重庆经营固话业务。1998年8月，天津联通正式放号经营固话业务，随后，成都和重庆也先后开通固话业务，但是业务发展举步维艰。

　　缺少驻地网成了联通发展固话的心病。固话通信的规模效应决定了一旦某家运营商进入小区，由于考虑成本效益，其他运营商在之后就很难跟进。以四川为例，四川的集团用户和住宅小区99%被中国电信包揽，联通很难有所作为。1999年分拆之后，政府大力扶持联通，联通仍醉心于移 动通信，错过了发展固话的大好时机，最终三地固话业务不了了之。

　　据联通内部员工介绍，联通高层也认识到了其于固定网络上的数据业务的利润还要高于移 动业务，但是却没有投入资金和力量发展固话业务，而是花了一些精力在不需要固定网络的IP电话上，其后再发展互联网业务。

　　由于没有固定网络，联通与中国电信在互联互通的问题上始终纠纷不断，河南、四川等省的固定数据业务甚至因为互联互通问题几处于停滞状态。

　　他山之石

　　但固定数据业务的收入比例在联通业务收入的比例中呈逐年上升趋势。中国联通A股公司2002年年报显示：长途通途、数据通信和互联网业务收入为57.8亿元，比上年增长68.2%，占主营业务收入比例从上年的11.8%上升至14.6%；而GSM业务收入为281.3亿元，比上年增长33.3，占主营业务收入比例从上年的72.7%下降至71.3%。

　　联通的公开资料显示，2002至2004年，联通计划在固定数据业务方面的投入是230亿，联通内部人士透露，其目前正在进行的CDMA三期工程加上以后几年升级到CDMA1X所需的费用大概超过700亿。目前，联通的负债超过500亿，债务资本率超过40%──通常来说，这个比例在30%左右为正常。

　　资金捉襟见肘，发展投入小、盈利高的业务缓解资金压力成了当务之急。按计划，联通的CDMA要到今年年底才能实现盈利。如果大力发展GSM，容易造成与CDMA争用户的矛盾局面。加大固定数据业务的发展力度显然正当其时。

　　业内人士介绍，联通为了移 动数据业务，已经建成了全国最大的数据网络平台。"无论上不上新的数据业务，这个平台都已经存在了。"田文科介绍，在这个平台上运行新开发的固定数据业务，只需要投入很少的资金。

　　今年，联通开通了对固定电话有一定替代作用的可视电话业务"宝视通"。"宝视通"的用户群分两个部分；企业用户和个人用户，联通在个人用户方面发展得一直不够理想。

　　联通之前，中国电信和中国网通都开通了视讯业务，但是这两家运营商基本都是以企业用户为主。"对个人用户这块，很多运营商都在犹豫。"田文科说。交费相对较高是大多数运营商放弃个人用户的主要原因。但联通认为，随着生活水平提高，个体用户的需求也相应提高。

　　"宝视通"个人用户的发展受到了没有固定网络的影响。"'宝视通'个人用户不太多的原因是用户发展要有一个面，一个比较宽的面。"田文科分析。联通缺少固网用户，缺的就是这个"面"。缺乏驻地网的联通将目光投向了拥有驻地网的宽带服务商。

　　"联通的驻地网资源不多，所以不能作家庭布线。因为中国有成千上万的小的宽带运营商，联通如果作驻地网就要与他们进行竞争，我们不想投入很多精力与他们竞争，希望用骨干网与他们进行合作。"田文科说。

　　业内人士认为，中国电信和中国网通历时几十年，耗资无数建设的固定网络远非联通在三五年所能达到的，需要投入的巨额资金也是联通无法负担的。这种情况下，选择与宽带服务商和广电进行合作是其发展固定数据业务最好的出路。

　　固定数据业务的高增长已经让联通高层意识到重要性。据了解，联通与长宽关于合作的谈判去年就已经开始，但是由于长宽担心联通接入到驻地网领域会将其"吞掉"，因而谈判一度停滞。"今年双方高层都介入谈判，大力推动，所以进展顺利。"联通内部员工透露。

　　田文科介绍，与长宽的合作不但可以拓展"宝视通"业务的"面"，还可以在发展IP电话业务时绕过中国电信和中国网通的固定网。"我们的IP电话用户群体和中国电信的不一样，我们发掘的是新的用户群体市场，让那些从前没有能力打一个小时长途电话的人现在敢做。"田文科认为联通发展宽带基础上的IP对中国电信不会造成很大冲击。

　　而业内人士指出，联通宽带IP资费，与普通IP资费并无差别，主打用户群显然与其他运营商的IP电话主打用户群重合。联通各省分公司之所以在互联互通问题上和各地的通信公司的长途业务开通分流了当地通信公司的长途和IP收入。如果联通的宽带IP可以绕过中国电信和中国网通的固定网络，那么，其肯定会对固话运营商的长途业务造成不小的冲击。

　　当然，悬念依然存在，不过悬念的症结在于：如果合作不成功，联通必须找到新的突破口；如果成功，乃至延伸到与广电的合作成功，那么，中国运营商的格局恐怕就要改写了。