工行烟台栖霞支行“大苹果”促进“小企业”业务发展

    近年来，工行烟台栖霞支行依托当地苹果产业，加快资产业务的发展步伐，特别是小企业业务呈快速发展的良好势头。截至今年10月末，该行小企业贷款余额74220万元，较年初增加了22272万元，户数73户，较年初增加了24户。其中以苹果产业集群联保方式办理三户以上联保贷款余额为21180万元；以房产土地抵押办理苹果收购贷款余额为20040万元；以保证方式办理苹果收购贷款余额为6700万元。苹果产业集群贷款余额为47920万元，占小企业贷款总额的64.6%。
    每年的8-10月份是该地区苹果收购旺季，也是商户及果农资金需求旺季，该行早在7月份就通过实地调查、走访客户、了解市场，筛选了仓储规模大、经济实力强、诚信程度高、有融资需求的苹果仓储企业60余户，通过组织召开产品推介会的方式，加大宣传力度，让客户了解产品的特点。8月上旬该行又根据市场反馈及调查的有关信息，最终确定33户企业为苹果产业集群联保企业拟融资储备名单并银企座谈会，一对一的确定融资意向融资需求及融资金额，为推进小企业贷款的发展奠定了坚实的客户基础。
    该行在认真研究省行交易市场联保办法的基础上，积极与当地政府和苹果协会进行了联系与沟通，确定了以某苹果交易市场为中心，向周边市场渗透的工作思路。通过当地苹果流通商会“牵线搭桥”筛选目标客户。在营销过程中采取“集中营销、分类管理，突出重点、有效渗透，成熟一组、发放一组”的工作方法，在同业竞争激烈的形势下，抢占了先机、争得了主动，有效提升了该行苹果产业集群贷款业务的市场份额。
    由于苹果收购季节性强，大量收购时间集中在9月到10月上旬的特点，为保证资金及时到位，一是实行了行长负总责、分管行长主要抓、营销部门具体抓、其他部门全力配合的营销机制。二是营销人员对分管的企业在贷前调查、资料归集和流程上报上，树立“先人一步，快人一拍”的思想，其他部门在资料整理、贷款发放和业务处理上，加班加点，全力配合。
    因近两年苹果收购价格起伏较大，市场行情不稳，短期内给苹果市场蒙上了阴影。但是该行近两年累计发放的56户、5.3亿元苹果仓储及收购贷款，做到了库出款清，无一户一笔出现风险及欠息。主要就是该行从源头上把握客户进入关，对每个拟进入的苹果客户，均双人现场实地调查，重点调查客户是否拥有冷风库及汽调库、在苹果行业经营年限、法人代表是否有不良行为及不良记录、是否有相对稳定的客户群等。同时通过到周边外围调查该客户日常经营方式和为人处事，并通过当地苹果流通商会及当地镇政府推荐，了解客户在当地的知名度。贷款后严密监控贷款资金流向，保证资金专款专用，有效地防范和规避了风险的发生。