也许用囚徒困境形容联通目前的局面并不为过，年初扬言要放号700万，向高端发展的联通目前实际放号数量似乎并不尽如人意。尽管中国联通董事长杨贤足公开表示，CDM A作为全新网络和业务，会有一个逐渐被客户认知的过程。不过大概是这个认知过程的漫长，使得运营商、手机制造商和销售商都有点沉不住气。而最先采取行动的则是销售商———南京苏宁。其自6月15日开始的CDM A手机大跳水，更使联通一直以来没法回避的高端定位与拓展用户之间的矛盾明朗化。
手机：价格不降不行
联通自年初放号开始，就扬言定位高端，可是这一定位似乎与拓展用户有着不可调和的矛盾，没有用户带来的每户每月平均话费收益（ARPU值），联通拿什么与中国移动对抗，而高价手机无疑是阻挠用户入网的一个高门槛。
6月15日起，南京手机销售巨头———苏宁电器公司率先大幅降低CDM A手机售价，带来的“连锁反应”是海尔、海信、科健等十多个CDM A手机生产厂商纷纷“高台跳水”，南京市场销售的CDM A手机售价降幅最低20％，最高60％，平均降幅达40％，部分CDM A手机价格直逼GSM手机，
有一款CDM A手机甚至只售888元。南京通信市场上CDM A手机掀起“降价风暴”使原本价位居高不下的CDM A手机引人瞩目地走向“平民化”。
北京市场上虽然没有如此引人注目的降价举动，CDM A手机的价格也在悄悄向下走。在联通车公庄营业厅，价格最低的CDM A手机只有1550元，2000元以下的已有3种，价格高达4800元的三星A399手机现在已降至3900多元。有着鸟鸣铃声的海信彩屏CDM A手机，价格降到3680元，而数十几天前，它的标价是4500元。
今年5月，“CDM A中国高层论坛”在南京举行。中科健公司总经理郝建学等与会者普遍认为，CDM A手机在中国并非没有市场需求，关键是价格“门槛太高”限制了用户的发展。来自全国的十余家CDM A手机厂商最终达成共识：CDM A手机降价势在必行。也就是说，手机降价是大势所趋，苏宁不过是点燃了“星星之火”。
在江苏电器销售市场上素有“大鳄”之称的苏宁电器公司在其率先燃起“降价烽火”时，其副总裁孙卫民声称就是要把联通的高门槛给削下来。“联通的CD－M A已经是‘三高’：定位高、机价高、代理费高”，苏宁则是抓住联通CDM A高不成、低不就的时候利用运营商和厂商的急切心理，一举突破联通CDM A从开始运营至今的内部封闭状态。
业内有人分析，CDM A手机降价时机已经成熟。首先，经过CDM A手机运营商———中国联通公司近半年在各家媒体上展开的“广告轰炸”，CDM A手机市场逐步启动。其次，各大手机生产厂商也纷纷停止观望，开始大量生产CDM A手机。目前，市场上已经涌现出近三十款具有全新功能的新型手机，形成了竞争态势。第三，由于中国联通集团采购的50万部CDM A手机用于放号销售，造成CDM A手机经销商前期“吃”进的手机形成大量积压，占据了大量流动资金，他们迫切需要将这些“烫手的山芋”尽快脱手。
联通：高不成低不就的尴尬
今年1月8日，联通CDM A网络试运营。无论运营商、手机制造商、销售商都把这种被称之为通话质量好、辐射小、保密性强的“绿色环保”技术定位为高端用户。最明显的标志就是选用的手机大多为3000元以上的机型。原先长城网用户每分钟两角的资费政策也被取消，取而代之的，是与GSM网络相同的资费价格。
联通在今年年初放号时，对CDM A的市场期望很高，计划全年发展700万用户，但直到3月份，用户发展数量仍不尽如人意。
3月12日至4月8日在上海开展的“零机价”活动宣称：消费者可先使用手机，但要求一次性预付CDM A手机价、500元及36个50元月费，每月话费从预付费中扣除，此外要求话费需每月达到一定金额，并保证3年内不退网，满足以上条件者可在3年后获得此
手机的所有权。
6月18日有报载，上海CDM A入网更加优惠。摩托罗拉V680手机，在预付一笔3000元左右的话费后，免费得到手机并加入CDM A网。在随后拿到的活动协议上，写着除了50元的月租费外，还有78元的基本话费额，用户每月本地话费在78元以下的，仍按每分钟4角钱收取，如超过78元，则超出部分对折至每分钟两角。
中国联通总裁王建宙日前发表声明，CDM A是先进的移动通讯技术，拥有独特的科技特色，非常适合商务人士和最求时尚的年轻一代，联通没有必要借降价来增加用户。但是，明眼人都能看出，联通采取的一系列活动，把手机与话费捆绑销售，无疑是为了拉低用户入网的门槛。据介绍，由于3月份的促销，联通CDM A用户新增6万，远远高于2月份的9000户。显而易见，联通有必要采用一些激进的市场策略来刺激市场。
降低门槛，做起来却有难度。作为一家上市公司，投资者关心的是其盈利能力。此番手机降价活动开始后，中国联通跌破7港元心理关口，创上市两年以来最低。有分析说，投资者怀疑是否联通暗地里给销售商补贴，导致销售成本上升，盈利能力下降，故而纷纷抛售。这还只是手机降价，更别说资费下调，每次风传“手机单向收费”使得资本市场大起波澜就是明证。
无怪乎，南京联通方面马上声明，手机降价纯属销售厂商方面的事情，联通绝对没有补贴。北京联通也对记者强调，北京联通不会做这种事情，没有迹象表明中国联通会改变其高端定位的大策略。
用户：给我一个用CDM A的理由
有业内人士一针见血地指出CDM A的死穴———能否给我一个足够的理由让我用CDM A？CDM A作为一种新生的网络，要想在GSM网络已经非常普及的情况下发展用户，唯一出路就是———给用户一个足够吸引他们的理由。
联通一开始的策略就是向“富人示爱”，大概是联通认为“富人”们会更愿意为CDM A的优越性能埋单吧：辐射低，是GSM手机的1／60；通话清晰，噪音低，能够消除GSM网中存在的掉线、串音等弊端；保密性强———CDM A技术因具备此优势曾一度在军事通信领域应用；能支持诸如卫星通信、多方通话、语音信箱等功能，可提供GSM网无法提供的图像、视频和多媒体等服务。
不幸的是，用户似乎并不接受这个理由。对于原GSM用户而言，拿CDM A和GSM一比较，并没有什么明显的特色服务，用得好好的手机，干嘛要换CD－M A。要换手机也要换号码，而那种不可估摸的“绿色健康”，“绿色”收益在哪儿，短时间内没有人能说清楚。从目前使用CDM A用户的反映来看，由于目前用户数量小，通话还比较清楚，但掉线的问题依然存在。再说潜在用户，比如说刚毕业的大学生们，工作需要是买手机的时候了，可是看看CDM A手机，款式较少，功能较差，但价格却是很高，这群人显然不是联通定位的高端用户。
有一种乐观的看法是，中国巨大的人口数目蕴藏了巨大的移动通信市场，但是有专家提出质疑，尽管人口基数大，但真正有效用户是多少，这个市场绝对不是无限膨胀的。可以想见，在已经由GSM网垄断大半的通信市场上切下一块蛋糕，如果CDM A提供的服务与GSM同级同价，CDM A发展缓慢是可想而知的。
提升服务质量来拓展用户无疑是联通投下的关键一注。据介绍，今年9月，联通的CDM A1X试验网络即将推出，届时，CDM A用户可以实现上网收发邮件、图片铃声传送等无限数据增值服务。这也是业内人士一直看好的服务项目。不过CDM A1X能否成就联通还是一个未知数。无线数据业务还处在萌芽状态，有一些商业用户层，但人数并不多，CDM A1X网推出后，针对市场群体虽然庞大，但预计使用的人在短期内不会有多少。何况联通的老对手中国移动方面也从没放松数据业务竞争，中国移动GPRS网络已经开始在5月17日正式商用。
其实，不管联通怎么想，CDM A的销售已经事实上走进中低端市场，CD－M A的发展需要用户，高端用户的发展已经不可避免地受到人数的制约。我们寄望的CDM A1X能否给我们一个足够的理由，我们拭目以待。（肖可）
