【案例】草根创业 互联网白酒的三大玩法

　　光合原品的创业团队有五人，其中老孟是酒行业的一个老兵，而其他四人之前一直在互联网领域工作，算是一个跨界组合了。第一款产品是光合原品诸暨同山烧，一瓶52度的纯高粱原浆酒。产品经过大半年的筹备，在2014年“双十二”那天开始预售，当时酒还没生产到货；一月九号后开始正式发货，到现在个人用户购买加上一些企业的年会预订，第一批酒基本销售完了。这一方面得益于团队对待这款产品的用心和诚意，获得了极好的口碑传播，另一方面也要归功于这个团队从互联网产品和运营借鉴来的三大玩法。

　　玩法一：讲一个好的产品故事

　　在这个信息过度膨胀的时代，大多数人已经没有太多的耐心认真阅读、认真思考；而我们常常宣扬要有好的内容来吸引用户，但怎么才是好的内容，却无从说起。这个时候，讲一个好的产品故事，尤其是能引起用户共鸣的故事，就显得尤为重要。光合原品所讲述的故事基本可以分为三个阶段：

　　创业启动阶段，主要以草根创业为话题，讲述了我们这群普通人的生活经历，选择创业的初心。这个话题很快引起身边同龄人的理解和共鸣，快速传播开来。我们公众号在9月份，推出了一篇原创的文章《小屋的故事》，短短四个小时内，阅读量突破一千，这对一个刚刚建立的公众号来说，相当不易。很多用户发自内心的帮忙转发，记得有个深圳的朋友这么评价：“一大早醒来认真读了小屋的故事，感慨颇多，小屋说的对，万事总怕信仰。觉得能做自己想做的事情，相信着的事情，不枉此生就好。最近工作忙碌，可是依然心慌，自己每天要多多思考了，想清楚内心到底想要什么。小屋正能量，支持小屋，加油！各位亲们，帮忙转发呀”，这段话反过来也能感动我们，形成正向的互动。

　　在产品预售阶段，开始重点介绍我们发现原品的一些故事，讲述我们行程万里，寻找原品的过程。这些情节可以强化用户对光合原品产品的期待。有个北京的朋友看到我们“发现之旅”的过程后，既感动也向往，在朋友圈为我们转发：“给人一种暖暖的，朴实的感觉。所谓人穷此一生追求的高品质生活，若没有质朴的因子在里面，那都是浮华的、苍白的、不堪一击的。如果可以，我也想体验一下这种过程”。这些朋友的反馈，也给我们新的启发：下次再寻找新品时，我们可以邀请用户一起去发现。

　　而在产品上线阶段，开始以会员品酒、会员互动作为故事线索，让潜在购买用户产生场景代入感，为用户带来积极的移情作用。记得我有个朋友，我之前并不了解她喜欢喝酒，那次看到我们做的第一期品酒活动后，她很快给我发来微信：“这地儿离我家近～下次在这儿办活动叫我～而且我喜欢喝酒，哈哈哈哈。”很快，她也成了我义务宣传员，有两次去哈拉湖和塞罕坝自驾游玩，都帮我们拍了不少宣传的照片。这些照片，把美酒和旅行联系在了一起，连我们团队的小伙伴们都开始幻想这种美好的场景了。

　　需要讲什么样的故事，都是要根据每个团队自身特点，根据不同的业务阶段去琢磨清楚的。

　　玩法二：制造话题性

　　光合原品成功的策划了几个话题：

　　第一个话题：酒体为什么是红色？

　　这种反传统的酒体颜色，很容易引起用户对产品的兴趣。这个话题不需要过多的文字描述，更多的是需要多拍摄一些酒体的特写图片。很多用户看到这款酒的照片以后，就开始好奇，开始向朋友打听这是什么酒，开始关注光合原品，寻找答案。

　　第二个话题：同山烧是可以自己调制的。

　　我们在邀请会员品酒过程中，分别使用蜂蜜水、柠檬汁、冰红茶、红牛、雪碧与光合原品诸暨同山烧进行调制，也邀请会员自己尝试调制。后来有很多用户受到启发，提出了新的调制方法，例如我们有位女性用户品酒后，晚上在家使用汤力水调制，口感也相当不错，马上分享了朋友圈。

　　第三个话题：线下活动，只邀请女性品酒。

　　在一般人眼里，52度的白酒，应该是男人的消费品，很多女性朋友应该是避而远之的，而我们偏偏要寻找女性朋友品酒，这怎么可能？这个争议激发了很多男性用户的好奇心，要一探究竟。而女性用户特别是一些30岁左右的都市女性更向往有品质的生活，她们看到其他女生品酒后，也会产生想体验的欲望。

　　玩法三：为用户寻找参与感

　　去年一年，酒行业掀起一股“小米”风潮，大小企业都在纷纷学习小米的玩法，都开始强调用户的参与感。然而我们看到的一些用户参与活动，本质上还是一些“企业到用户”的单向的活动策划，比如朋友圈的一些转发红包抽奖活动、微博的一些话题参与讨论活动。这些活动大多数是依靠利益驱动，参与用户的心理收益很低，不能形成长久的效应。光合原品在分析了用户群体特征后，把用户参与的心理收益放在了首位，更多的是在活动中扮演引子的角色，激发用户的主动传播。

　　在我们开放预售的时候，原本我写了一篇文章打算用来主动推广，但在看到很多用户支付完成后，开始截屏转发朋友圈时，我很快改变了策略，先不推送文章。我们一方面保持与这些用户互动，另一方面实时推出用户购买的排行榜，让抢先购买的用户截屏炫耀。这个策略很快引发了更多用户的参与，短时间内吸引了200多位用户下单。

　　这就是一种心理收益，用户不但付了钱，而且获得很大的心理满足。

　　当然，创业做一款酒，远比以上简单的总结要复杂，所谓的玩法也只是事后诸葛，仅仅是一些技巧和方法。我想，对于我们这个行业的人来说，我们更加需要的其实是一份理念：一切以人为本。只有学会感同身受、骨子里蕴含着同理心的时候，我们才能真正明白用户体验到底是什么，才能把产品做好，才能取得成功。