旺季营销阻碍经销商出货的7大原因

　　这段时间经销商都在忙着备战旺季，希望趁此时机赚个盆满钵溢。销量上去了，经销商自然高兴，但是销量难提高，甚至还不如平时卖得好，经销商就很难笑得出来。那么，究竟有哪些原因会阻碍经销商的出货呢?

　　一、过度降价，产品价值感降低

　　现象：来自浙江的林经理表示，他代理了一款零售价格在450元左右的产品，平时给团购客户的价格为380元，到了旺季的时候，他开始调整产品的价格，希望产品在节前“火”一把。不过他元旦时降了一次价，到了一月下旬时，又降低了一次价，本来对产品感兴趣的客户们突然产生了疑惑：产品一降再降，以后还会不会降?

　　尽管业务员们跟客户一再解释，这是节前的优惠，以后都不会降价了，而且节后将会恢复之前的价格，但是依然让消费者产生了产品价值感低的感觉，影响了产品在旺季时期的销售。林经理懊悔不已，本以为这是在给客户福利，没想到有人不买账，还影响了产品的形象。

　　解析：旺季正是产品走量的时期，经销商销货心切可以理解，而且基本所有商家都会趁这个期间开展促销活动，带动客户们的购买热情，不过方法不当容易造成损失。

　　比如对该款产品并不了解的消费者，看到促销活动会比较高兴，但是团购客户们经常消费这款产品，对品牌、价格等都有一定的认知感，降一次价是促销，但是连降两次价，会让客户产生“上当”的感觉，以为经销商之前将价格定得过高，降低了品牌的价值感。尤其是中高档酒水，客户有的时候是“面子”消费，自然希望产品具备足够的价值，所以促销也应把握好度。

　　二、仿冒产品来袭，正牌产品份额缩水

　　现象：河南驻马店云峰副食的总经理张玉峰表示，一款产品一旦流行起来，市场上很快就会跟进很多的仿冒产品，商家都希望借畅销产品的“东风”，来赚一笔快钱，但是对正牌产品的伤害是非常大的。到了旺季时期，市场上的仿冒产品会更多，尤其是县级市场上，充斥着大量的仿冒产品，它们无形中抢夺了正牌产品的市场份额。

　　春节之前，消费者都会走访亲友，以酒水作为礼物的不在少数，他们之所以选择仿冒产品，张玉峰解释，一方面是分不清品牌的真假，另一方面仿冒产品从包装到产品的名称，与正牌产品都非常相似，但是价格非常低廉，有的还会买一赠一，致使消费者愿意选择这些产品。

　　解析：仿冒产品节前在市场上“肆虐”，影响了经销商的正常销售，很大程度上是因为消费者对正牌产品不够了解。d对此，经销商平时就应该加强对品牌的宣传，增加消费者对产品的认知度，在人流量大的销售网点，派驻一些人员讲解产品的信息。

　　同时，还应多开展体验营销，邀请当地的核心人物参加，让他们对产品有进一步的了解，加上他们在当地的号召力，跟风的消费者自然愿意选择正牌产品。县级市场上的仿冒产品通常也不少，经销商更应该提前做好产品的传播，节前促销的工作也应设计到位，。

　　此外，仅凭借经销商的一已之力，很难完成这么大的工作量，而且对经销商的现金流也是一项很大的考验，尤其是年底的时候，经销商的现金流都比较紧张，这时候可以联合厂家的力量，一起在市场上投入。

　　三、老产品利润低，销量难上去

　　现象：山东东营汇金酒水的经理韩冰说到，业务员和终端商都愿意推广利润高的产品，尤其是销售旺季，客户也比较容易“拿下”，利润高的产品走量大了，他们年底会获得不错的业绩，可是对于我们经销商来说，老产品也是同样重视的，而且销量一旦在旺季时下滑了，接下来的淡季将会更难。所以，尽管困难，还是要想办法推广利润低的产品。

　　解析：产品都有自己的生长周期，产品利润薄不是一时之事，肯定会经历一个过程。正因为经销商之前没有维护好市场，致使产品的利润变得越来越透明，到了旺季的时候，一旦有人不愿意推广它，销量就会下降。

　　现在市场竞争激烈，老产品不但要面临着新产品的争夺，还要和其他的流行品牌抢占市场，因此，在节前经销商就应该想好对策，做好产品的组合，比如给业务员制定相应的任务量，让他们在推广产品时有所顾及，也可以适当提高老产品的提成，增加业务员的推广热情。对于终端客户来说，经销商应该设置合理的利润空间。

　　此外，利润低的老产品一般在市场上的认可度不错，也就是自然销量可以得到保证，那么到了年底时，经销商可以开展一些促销活动，消费者的自点率提高了，终端客户也愿意引进这样的老产品。或者和新产品绑定在一起，促进新、老产品的销售。

　　四、业务员兼职，精力难以兼顾

　　现象：河北的李经理提到，公司里有的业务员会做兼职工作，拿公司的资源为其他公司服务，而且这样的业务员很难监管，你可能根本就不知道有些业务员是兼职的，产品卖不好，他们可能会将责任都推到产品或者公司的政策上，不会承认自己是不努力的原因。尤其是他们到了市场上以后，做了些什么工作，经销商很难知道，也只能根据他们的出差日志来判定。其他时候，业务员兼职的事情还可以容忍，但是旺季到了以后，他们依然这样做，对公司将会是一种很大的伤害。

　　解析：一般情况下，经销商遇到业务员兼职的问题，都是不提倡，但还可以忍受的态度，无形中滋长了他们的气焰，业务员以为这样做，经销商是无所谓的，所以将这种习惯延续到了旺季。可是对于经销商来说，旺季正是走量的时期，自己也给业务员支付了薪水，假如因为他们的不努力而使产品卖不起来，岂不是痛失这个销售的黄金时期?

　　因此，一旦发现有兼职的业务员，最好了解清楚他们推广的是什么产品，如果是和自己公司的产品属于竞争关系，则要果断地警告甚至处罚业务员，给他们形成警示的作用，如果他们推广的产品属于另一种品类，而经销商又不想损失这些员工，那么最好跟这些业务员约法三章：兼职可以，但是要有一定的度，尤其不能在公司最忙的时候，还利用公司的资源，为他人作嫁衣，必须以公司的产品为先，才能在一定范围内允许业务员的兼职行为，否则只能辞退这样的员工。

　　五、终端欠款多，影响现金流

　　现象：由于现在市场竞争越来越激烈，很多经销商都开始默许终端欠款的现象，但是到了年底，如果终端的欠款没有及时收回，将会增加经销商的现金流压力。辽宁的陈经理就遇到了这样的事情。平时为了鼓励终端客户进货，陈经理会允许终端客户欠一部分的款项，可是有些业务员追账不够及时，到了年底催账时，终端客户就会左右推脱，找一些年底资金紧张的借口。陈经理要宣传产品、追加陈列，以及提高终端的一些返利，但是资金不到位的话，有些工作确实无法开展，从而影响了产品的正常销售。

　　解析：经销商的现金流通畅了，才能保证公司的正常运转，有的经销商管理过于粗放，平时对于这些工作不够上心，到了年底时，堆积了非常多的欠款，而业务员之前也没有用心地追账，增加了经销商的销售压力。没有足够的资金支持，产品推广也将会遭受阻力。

　　因此，经销商一定要提高自己的管理能力，终端欠账是正常现象，但是不能允许他们一直拖欠下去，否则时间长了以后，很可能成为呆账、坏账，再想追回来就会难上加难了。

　　六、业务员流动性增大，经销商受“创伤”

　　现象：浙江凯程食品商行总经理孟现军说到，年底时分，经销商为了促进产品的销售，会提高对业务员的待遇，有些不稳定的业务员就会趁此时间离职，选择那些待遇更好的公司。普通的业务员离职可能不会产生太大的震荡，因为他们的资源往往有限，但是如果遇到业务主管辞职，那对经销商的打击将会更加严重，因为他们手里往往掌握着公司的重点客户。但是，业务员是非常不稳定的职业，公司也会出台一些措施，防止业务员离职，但有的时候真的是防不胜防，别家公司可能会出台更好的奖励政策，毕竟人都是想往高处走的。在年底如果有重要的业务员离职，产品的推广将会受到不少的压力。

　　解析：近几年来，经销商反映业务员流动性的问题越来越多，这可能是该职业较为普遍的一种现象。年底有的经销商为了提高产品的销售，开出很多具有吸引力的条件，趁机引进一些优秀的人材，但给其他公司造成了损失。要想留住这些业务员，经销商更要注意平时的培养，而不是一时的奖励。比如提拔一些优秀的业务员，让他们进入管理层，有了更好的发展平台，这些业务员自然愿意留下。还要注意和业务员之间的感情沟通，通过感情留人，希望他们在年底时，和公司一起做活旺季。此外，经销商最好找到业务员离职的原因所在，这样才能找到更好的解决办法。

　　七、二批商不积极，产品难推动

　　现象山东临沂营南立涛酒水的经理卢立涛指出，现在的二批商忠诚度一般都不高，他们愿意销售利润高的产品，但是“一家更比一家强”，哪个经销商敢保证自己的产品利润是最高的呢?旺季对地经销商来说非常重要，只要这些二批商主动地推广公司的产品，才能更好地提高产品的销量。

　　分析：确实， 对于流通商来说，他们对二批商的依赖性比较大，如果二批商不够积极，那就可能影响产品的整体销售。到了年底，经销商可以根据当地的具体情况，制定一些促销方案，以提高他们的热情，当然平时还要给二批商一些发展愿景，让他们对推广的品牌和合作的企业充满信心，这样才能促进彼此间的长期合作。此外，到了年底时，经销商可以派一些业务员，帮助二批商推广产品，降低他们的工作量。