“放低身段”成酒业渠道转型普遍方式

　　“消费市场已经见底，但行业调整还在持续。”日前，著名白酒营销专家铁犁表示，酒业渠道正在经历着转型。而放低身段“接地气”则成为转型的普遍模式。

　　烟酒行转身成便利店

　　广州烟酒连锁行俊涛酒业虽然每年都新增直营零售店，但依旧还是受到行业寒潮的影响，其在机场路的旗舰形象店曾一度拆出一半对外出租。在熬过这段时间后，现在它正将部分连锁店改成便利店，销售进口食品，但主打产品还是名优烟酒。

　　俊涛董事长张健伟告诉记者，“酒类便利店”在成本与利润控制上都明显优于原有的烟酒行。为了保持供应链的完整，张健伟刚刚在美国注册成立了一家公司，直接进行采购上的对接。

　　团购转向零人脉消费

　　曾经象征“高贵”的葡萄酒专卖店，也放缓了扩张步伐。以张裕为例，早在2012年，张裕就计划当年完成广东省22个地级市总代理布局，专卖店完成200家布局，并计划每年以不低于50家的速度递增，但这一目标在2014年依然没有完成。张裕集团旗下主管先锋酒业的负责人程国利曾在接受记者采访时表示，在经历了开店前期的磨合之后，希望后续能走上发展轨道。他举了一家先锋酒业店的例子，凸显了酒行从团购人脉关系走向大众平民消费转型的艰难。“在开始的第一个月，每周销售额才几百元。”最后张裕投入资金以消费者教育的方式来扶持，销售额终于上升到了每周7500元。

　　为了更进一步接地气，这些专卖店还计划通过推广红酒文化之旅和建设葡萄酒品鉴中心以及提供期酒投资服务等创新增值服务方式，进行葡萄酒文化传播，以推动广东葡萄酒市场的发展。

　　移动互联模式崭露头角

　　根据酒业协会公布的最新数据显示，山东、四川、河南、广东、江苏五个主要酿酒生产大省规模以上酿酒企业1-11月累计完成产品销售收入增速为4.81%，利税增速为-9.67%，与1-10月水平相比有收窄迹象。铁犁向记者表示，酒业寒潮首先冲击的是售卖名酒的大经销商，目前有些已经完成了调整。

　　“在天猫销售名酒或做O2O模式，并不适用于所有的品牌。”和君咨询咨询师刘文明告诉记者，不同品牌与不同区域定位的产品，也需要面临不同的电商销售模式。“有品牌的全国性名酒适用传统垂直电商销售，但并不适用于地方新兴名牌。”区别于传统的线上下单线下配送的O2O模式，区域名酒通过线上的宣传与整合黏合目标消费群体，从而将消费者群体引导向线下的大量终端进行消费者服务。广东最大的白酒经销商粤强集团董事长王富强向记者表示，目前其线下约3万个销售终端已经做好准备，当消费群体有了忠诚度和黏合度之后，再提供新的产品和服务。