□张帆
    罗杰·道森本人是一家大房地产公司的总裁，是美国谈判领域的
顶尖专家，是美国POW-ER谈判协会的创始人，有着丰富的实践经验和
生活积累。
　　他的销售谈判图书、有声读物是同类读物中最为畅销的品种，已
被译为多种文字，是销售人员装在兜里随时翻阅并付诸实施的教科书。
　　这本罗杰·道森著的《销售人员谈判秘诀》则是最新的版本。
　　今天，在中国有九千多万专职的销售人员和无数的与销售相联系
的专兼职各类人员。在工厂和商店的库房里堆放着无数卖不出去的产
品。销售，作为一个前所未有的重要问题被提了出来。尤其是在中国
加入WTO后，面对国际竞争，要达到理想的销售业绩，一定要领略发
达国家销售策略的精华。
　　该书给我们展示了现代社会销售变化的景象：1.买家成为谈判高
手。增加利润主要从扩大规模、削减开支及有效谈判上入手。而有效
谈判是增加利润最便捷的方式。2.卖家与买方倒置。一个销售员要把
东西卖出去，要支付很多的钱来创造销售条件。弄不好支出的钱比卖
出去的钱还多。“炒股票的成了股东，倒房地产的成了房东”。这种
现象在中国已经非常常见。
　　书中所披露的这些带有趋势性的信息，对中国读者非常有用。
　　该书正是从一个发达国家——美国引进销售理念和思想方法，从
谈判的意义，到谈判的开局、中期、后期策略等等方面，充分论述了
商业中最为重要的销售谈判环节。同时，该书从7个方面用37个章节
对谈判的方方面面进行了仔细的探讨，包括从经济现象、从心理学等
角度，对谈判的理论尤其是实战经验进行了非常详尽的论述，是一本
对于销售员来说不可多得的实用教材，也是我们了解商业谈判、提高
自身素质的一本很好的参考书。
　　这本书好，好在它不仅仅推行一种观念，而且对实际操作中面临
的问题该怎样去处理，有比较明确的建议。
　　例如从“开价要高”，谈到“避免敌对情绪”；从“黑脸白脸战
略”到“成交的秘诀”；从“如何控制谈判”到“理解谈判对手”等
等。不但告诉你如何运用谈判策略，并且告诉你当别人使用同样的策
略对付你时，你应该怎样对付。全书可操作性非常强。
　　作者在本书每一个章节后面都辟有一个“切记要点”的栏目，将
销售员需要牢记的内容以要点形式进行总结。